商务谈判

内容简介

《商务谈判》以商务谈判进程为主线，以突出能力培养和实际应用为核心，通过对大量案例的具体分析，将理论阐述融于实际谈判业务操作中，突出商务谈判实践中的策略和技巧应用。《商务谈判》理论联系实际，深入浅出，可读性、实用性较强，体现了当前人才培养的理念，具有职业教育的鲜明特点。全书共分八章，按照商务谈判的实际进程包括商务谈判概述、商务谈判的准备丁作、商务谈判的开局、商务谈判的报价与磋商、商务谈判的沟通、商务谈判的成交与签约、商务谈判和商务谈判礼仪等内容。全面阐述了商务谈判的内涵、程序、策略、技巧、谈判礼仪及各国谈判人员的不同谈判风格。《商务谈判》适用于普通高等院校（高职高专、应用型本科）、成人高校、民办高校及本科院校举办的二级职业技术学院管理、财经类专业相关课程的教学，也可供五年制高职学生使用，并可作为企业中商务谈判人员和管理人员的培训用书。

目录

第一章 商务谈判概述
先导案例
第一节 商务谈判的概念与特征
第二节 商务谈判的类型、模式和
评价标准
本章小结
基本训练
案例分析
实践训练
谈判游戏

第二章 商务谈判的准备工作
先导案例
第一节 谈判前的信息准备
第二节 确立谈判目标
第三节 拟定谈判计划
第四节 选择谈判人员
第五节 模拟谈判
本章小结
基本训练
案例分析
实践训练
谈判游戏

第三章 商务谈判的开局
先导案例
第一节 商务谈判开局气氛的营造
第二节 谈判议程的确定
本章小结
基本训练
案例分析
实践训练
谈判游戏

第四章 商务谈判的报价与磋商
先导案例
第一节 报价
第二节 讨价还价
第三节 让步
第四节 冲突与僵局的调解
本章小结
基本训练
案例分析
实践训练
谈判游戏

第五章 商务谈判的沟通
先导案例
第一节 商务谈判沟通过程及沟通
方式
第二节 谈判中沟通的技巧
本章小结
基本训练
案例分析
实践训练
谈判游戏

第六章 商务谈判的成交与签约
先导案例
第一节 商务谈判的成交
第二节 商务谈判的签约
第三节 商务合同的相关知识
本章小结
基本训练
案例分析
实践训练
谈判游戏

第七章 商务谈判
先导案例
第一节 商务谈判概述
第二节 商务谈判中的文化差异
第三节 世界各国商人的不同谈判风格
本章小结
基本训练
案例分析
实践训练
谈判游戏

第八章 商务谈判礼仪
先导案例
第一节 谈判者的仪容仪表
第二节 谈判者的举止风度礼仪
第三节 商务谈判中的交际礼仪
本章小结
基本训练
案例分析
实践训练
主要参考文献

摘要与插图

（一）交易对象的广泛性和不确定性
　　任何商品流通客观上都是没有地区和国家界限的，只要是商品，从逻辑上讲，可以出售给任何人。作为卖方，其商品销售范围具有广泛性；同理，作为买方，对所购商品的选择权也十分广泛。因此无论是卖方还是买方，其谈判交易的对手遍及全国甚至全世界。此外，为了使交易更加有利，也需要广泛接触交易对象。但是，交易者总是同具体的交易对象谈判成交，不可能同广泛的对象成交，而具体的交易对象在各种竞争存在的情况下是不确定的。这不仅是交易对象的要求和变化，而且也是自身方面的要求和变化所决定的。
　　（二）以获得经济利益为目的
　　不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系谈判双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获得经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果，但其目标仍是经济利益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的产品或技术的成本、效率和效益。人们也通常以获取经济利益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否，不讲求经济效益的商务谈判就失去了其价值和意义。