伙伴式营销

内容简介

为使《伙伴式营销：工业品价值链营销之道》更具可读性、实用性与实战性，每一章都对核心观点加以提炼，并辅之以营销个案、实战工具。基于此，《伙伴式营销：工业品价值链营销之道》无论是作为工业品企业经营管理团队的培训读本，还是作为营销人员的自我学习充电手册，都具有很强的参考价值与实用价值。总体来说，《伙伴式营销：工业品价值链营销之道》适合于在工业品企业从事销售、渠道、企划、品牌、服务等相关岗位的工作人员阅读，以及从事工业品营销咨询、策划与培训的职业顾问阅读。同时，《伙伴式营销：工业品价值链营销之道》还适合于工业品渠道分销商、终端商的相关人员阅读，了解工业品企业“营销新政”，进而在合作中更好地与工业品企业实现良性价值互动。另外，《伙伴式营销：工业品价值链营销之道》也可以作为高等院校市场营销管理及相关专业的师生学习及研讨之用，因为《伙伴式营销：工业品价值链营销之道》中的很多内容是从课本上无法获得的。对于社会上其他从事工业品营销研究的相关人员而言，亦具有极强的参考价值与借鉴价值。有理由相信，《伙伴式营销：工业品价值链营销之道》是一部不折不扣的工业品创新营销专著，也是一本启迪智慧、开启思维的实战读本，可以为读者打开工业品营销革命的“武器库”大门。

目录

第一章 工业品基于价值导向的战略营销突围
工业品战略营销突围的“八大路径”
以“价值共享”为理念的伙伴式营销
工业品大众化营销的关键价值所在

第二章 价值竞争时代工业品营销的“新风尚”
数字时代为工业品营销带来的新价值
工业品分销渠道变革向客户价值回归
价值营销是工业化服务营销的“风向标”

第三章 颠覆传说营销理念的价值营销“革命”
“生产方式”是工业品价值的营销卖点
解决方案营销的境界在于使客户价值化

第四章 打造吸引力的品牌化“价值标签”
品牌是工业品价值的“集客”工具
互动传播打造价值共享型“中间件”品牌
开展社会营销，“做红”并“增值”品牌
提防危机为工业品品牌价值做“减法”

第五章 服务营销为提升工业品价值做“加法”
服务价值驱动战略助推工业品可持续营销
通过打造服务品牌建立并强化情感价值

第六章 实效促销为客户购买增添价值“砝码”
工业品走进以价值为“饵”的“拉”时代
工业品价值性促销的“组合拳”该咋打
工业品基于“价值互联”的跨界联合促销

第七章 客户开发与管理中的价值“掘金术”
大客户价值开发与管理的“新法则”
面向客户高管推销价值的“绝杀技”
参考文献
后记
编后记

摘要与插图

第一章 工业品基于价值导向的战略营销突围
　　工业品战略营销突围的“八大路径”
　　什么是工业品？工业品是指那些以社会再生产为功用的产品或服务。在此，需要强调一个关键词——社会再生产，即用于工业生产或商业服务。当然，再生产的结果可能是有形产品，也可能是无形产品——服务。另外，再生产的结果可能是工业品，还可能是消费品。基于此，笔者认为可以把工业品分为三大类：第一类是工业中间品，也称为中间型工业品，主要是原辅材料、零部件，诸如，金属矿石、汽车零部件、纺织原料、电脑处理器等；。第二类是工业品，主要服务于工业、工程或服务业，诸如，机床主要服务于工厂，医疗器械用于医院，中央空调用于商业建筑，商用车用于运输公司等；第三类为工业化服务，主要是面向商业客户提供的信息通信服务产品，以IT服务为典型。
　　实际上，对于很多与生活密切相关的产品我们很难把它归位，以确定其究竟是工业品，还是耐用消费品，诸如建材、汽车零部件，企业用，家庭也用，个人也用。也就是说，一些工业品除了“工用”之外，还有一个“民用”之说。就拿润滑油来说，制造企业生产出来后可以与汽车生产厂商合作，直接装车使用，或者在其下属经销商4S店里使用，也可以直接进入领域，供那些家庭用户（或个人用户）购买。再如，太阳能热水器，既可用于开发工程，又可用于家庭购买，像消费彩电一样购买太阳能热水器。实际上，这类情况还有很多，这就为企业如何开展工业品营销敲响了“警钟”，在进行营销前要进行精准定位，包括市场定位、价格定位、客户定位等诸多层面。
　　对下面两句话我们可谓耳熟能详：“心有多大，舞台就有多大”、“思想有多远，企业就能走多远”。其实，这两句话不但是出色的广告语，也富含很深的道理在里面：想得到不一定做得到，但想不到就肯定做不到。工业品企业做营销亦是如此，如果企业在工业品营销上存在思想偏差，那么结果就可能离营销目标越来越远。如果营销思想本身就不正确，那与营销目标就要背道而驰。换言之，工业品企业要“看得远”，积极开展战略营销，而不是得过且过的战术性营销。笔者认为，在价值竞争时代，工业品．企业要围绕以下八大核心路径积极实施战略营销突围。
　　何为工业品营销“以人为本”？这是在强调工业品企业要注重对销售人员的人性化管理吗？不是！这里的“以人为本”主要是强调工业品企业在销售上要一改过去只注重目标客户而忽略社会大众的营销思维。我们曾经提到过工业品民用化这一现象，也就是说对社会公众也不应忽略。关键是如何去重视社会公众这一群体，如何面向社会公众发起恰到好处的营销攻势。把营销对象扩大化，不但有利于企业产品占有更大的市场份额，更有利于抢占客户及潜在客户的心智。无论客户是专业人士，或者是普通老百姓，他们都是人，他们都要受“身边的人”影响。要注意，这里的“身边的人”是一个广泛的概念，诸如同事、朋友、伴侣、父母、儿女，等等，都有可能成为产品的者或者购买决策的影响者。所以，工业品企业开展营销时，对营销传播对象的锁定要敢于走出“窄众”，而面向“大众”。从某种意义上来讲，每个人都可能成为企业的“客户”，这并非夸张。
　　工业品营销要“拜”消费品营销为“师”
　　实际上，工业品在促销推广方面，可以借鉴消费品营销的成功经验，并使用消费品营销的促销工具，诸如营业推广、广告促销、公关促销，等等。为什么这么说呢？因为工业品的客户需要信息，也需要“采购安全”，还需要获得附加价值，更需要获得相应的服务。在过去，工业采购过程中，客户采购人员偏重的往往是个人回报或“小团体”回报，因为