搞定客户的7大制胜法宝

内容简介

那么如何区分现有客户？如何留住优质客户？如何培植大客户？如何收获大利润？《搞定客户的7大制胜法宝》以搞定客户为主旨，以开拓销售渠道、总结销售方法为落脚点，全面介绍了销售高手的成功经验，阐述了客户服务的深刻内涵和基本做法。阅读《搞定客户的7大制胜法宝》，可以让你更快地掌握营销工作的实质，可以让你更好地把握客户服务的心理，从而使你在尽短时间内快速提高销售水平，有效创造销售佳绩。　　《搞定客户的7大制胜法宝》有如一张你可以一步步按图索骥的地图，经由一个个轻松有趣却又深人人心的销售实例与解决问题之道，让你在看似成交希望渺茫时，还能将销售会谈拉回正轨。通过《搞定客户的7大制胜法宝》，你无需再害怕遇见形形色色的客户问题，也唯有翻开《搞定客户的7大制胜法宝》，才能让你处于销售劣势时不致节节败退，有效地反败为胜，成功无畏地达成销售目的，冲向业绩的高峰。

目录

第一章 激情是金，推销的成功85％由热情决定
关心顾客是激发热情的源头
情绪感染是效的说服利器
你的业绩与你的热情成正比
与客户保持联络，让情感慢慢升温
用微笑融化顾客的冷漠与拒绝
真诚的赞美让你与客户的距离更近
认定对方就是你的客户

第二章 勇于行动，想到之后立刻去做
成功从勇敢地迈出第一步开始
的时机就是立刻动手去做
好运气的秘密在于比他人勤奋
没有耐心去等待成功，就只能面对失败
再试一次你就能成功
不到关头，绝不放弃
做好自己的每一天

第三章 心存感激，真诚地面对每一位顾客
做一个受欢迎的服务者
心存感激，服务永无止境
品格是决定成交与否的关键
满足需求便是刺激购买欲望
与其隐瞒缺点，不如坦言相告
信誉永远比金钱更重要
每一位客户都是销售业绩的增长点

第四章 优质的服务是业绩飙升的密码
心在哪儿，就会在哪儿开出的花
无报酬的附加服务是增强忠诚度的良方
唯有优质服务，才有优异的业绩
消除抱怨是稳固客户的时机
顾客的利益是服务方向的航标
把顾客当做自己的一部分
优质的服务是业绩增长的土壤

第五章 自信是走向成交的敲门砖
相信自己，才能说服客户
告诉自己：一定能行
敢于打破“绝不可能”的陈腐观念
客户拒绝一定有原因
战胜拒绝，先得战胜自己
用对方法才能做对事
把注意力集中到你想要的销售业绩上

第六章 有能力才有实力，积极敬业完善自我
第七章 灵活动作，思路决定销路

摘要与插图

第一章　激情是金，推销的成功85％由热情决定
　　关心顾客是激发热情的源头
　　推销员在向顾客推销某种产品或服务时，顾客往往会存有_种戒备心理，认为推销员是为其自身利益，千方百计地想把产品推销给自己。因此推销员需要具备良好的素质和心理条件，结合顾客不同的心理状态，付出自己的爱心，使顾客先接受自己，继而接受自己所推销的产品或服务。
　　日本的保险销售天才山田正皓有一次去拜访客户时，恰好赶上天空中乌云密布，眼看暴风雨就要来临了。忽然他看到被访者的邻居有一条毛毯晒在院子中，主人却忘记将它收起。他便大声叫道：“要下大雨啦，快把毛毯收起来吧！”他的这句话对这家人而言无疑是一种发自内心的关怀，女主人感激他，而他要拜访的客户也因此热情地接待了他。
　　在山田正皓早期的推销工作中，有一位先生曾经坚持要购买两份同样的保险，一份立在他自己的名下，另一份给他太太。山田正皓遵从了这位客户的要求。但是在输入客户资料时，他发现两份保险分开投保的费用，比共同投保一份的费用高出20％。他立刻打电话给这位客户讲明，如果他愿意把这两份保险合并为一份的话，至少可以省下20％的费用。客户十分感激，欣然接受了他的建议。从那以后，这位客户与他成了好朋友。虽然因为此事他当月的佣金减少了很多，但是这部分损失他早就从那位客户所介绍的朋友那里得到了更多的补偿。
　　在山田正皓的推销工作中，他始终在思考自己能为客户做些什么。他的客户中有不少是企业的经营者，遇到这些客户，他就会想，自己能为他们的企业做些什么？能带给他们什么样的利益？这个思考模式就是他的推销哲学。
　　有一次山田正皓去拜访一位老客户一一家房地产公司的总裁。他到达客户的办公室时，正巧遇到这位总裁的一个朋友，这位朋友正为不知如何运用一块闲置的土地而发愁。他立刻为其介绍了一家专门建设出租公寓的建筑公司。还有一次，他主动撮合一家电视娱乐软件商与另一家电脑软件公司的负责人认识，目的就是想助他们一臂之力。
　　这样的例子不胜枚举，山田正皓为什么要这样做呢？因为这是一个天才推销员所具有的附加价值。推销是要付出情感的，关心别人就等于是关心自己，帮助别人的同时也帮助了自己。只要你能够充分表露出为客户服务的诚意，并且全力以赴，客户就一定会感觉到这一点，就会对你产生信任。
　　山田正皓在接受一家杂志的访问时曾说：“与客户接触时，一走进门，要让客户感觉舒服，而不要让其感觉到压力，他们就会和你建立长期的业务关系，他们会逐渐喜欢上你，信任你。这个原则年复一年地跟随着我，成为我开展销售业务的基石。你先别管任何其他的技巧，也不要去尝试这些技巧。你只要想办法让客户觉得和你在一起很舒服，喜欢并且信任你，让他们觉得你是来为他们提供服务的，而不是来卖东西的就行了。”
　　山田正皓在推销过程中总是竭尽全力地鼓励和关心客户，使客户感受到温暖，把他当成知心朋友，这对他的推销工作起到了积极的作用。二十几年来，他因业务关系而结识的朋友超过数千人，而且大部分都保持着联系，这又为他的推销工作起到了不可估量的推动作用。做生意就是交朋友。要取得客户的信任，你就要真诚地关心他，这会化解任何客户的冷漠和拒绝。
　　美国的汽车销售员乔?吉拉德之所以取得巨大的成就，就是因为他真正表现出了对客户的关心。他说：“美国的那些大饭店，就连厨房里都洋溢着对顾客的热情和关心……当我卖掉一辆车，顾客要离开的时候，他们的心情就和从大饭店里走出时一模一样。”
　　汽车卖出去以后，吉拉德对客户的关切之情始终是温暖的。“客户回来要求服务，我总是