销售管理

内容简介

《销售管理》参考国内外销售管理的框架结构，增加了销售管理学发展的理论，突出案例教学。《销售管理》共分11章，第1章介绍销售管理的基本概念和原则，以及销售管理的发展趋势；第2章介绍销售管理计划的主要工作内容；第3章介绍销售管理中的一个重要方面区域管理的方法；第4章介绍近来很受重视的客户管理在销售管理中的应用；第5章介绍销售的各个步骤的主要内容；第6章介绍如何对销售队伍进行组织的各种方法；第7章介绍销售队伍领导的理论和方法；第8章介绍对销售人员进行招聘和选拔；第9章讨论销售人员的培训问题；第10章介绍如何对销售人员的绩效进行评估；第11章讨论销售人员的薪酬。《销售管理》每章后面均附有中外案例和相关复习思考题，以突出其实践性特征。《销售管理》适用于经济管理类本科生和研究生课程教学，也可以作为企业培训教材使用。

目录

第1章 销售管理概论
引导案例
1.1 销售概述
1.1.1 销售的含义
1.1.2 销售对企业的作用
1.1.3 销售职位类型
1.1.4 销售工作的魅力
1.2 销售管理的含义
1.2.1 什么是销售管理
1.2.2 销售管理的内容与程序
1.3 销售管理与营销管理
1.3.1 销售与营销
1.3.2 营销战略与销售战略
1.3.3 销售管理与营销管理
1.4 销售人员的职业生涯
1.4.1 销售职业的产生与发展
1.4.2 销售人员的职业道路
1.4.3 如何成为一名合格的销售经理
1.5 销售人员的职业道德
1.5.1 销售人员的道德问题
1.5.2 销售人员的道德规范
1.5.3 销售道德规范的管理
1.6 销售管理的发展趋势
1.6.1 从交易推销到关系推销
1.6.2 从个人推销到团队推销
1.6.3 从关注销售量到关注销售效率
1.6.4 从管理销售到领导销售
1.6.5 从本地销售到销售
本章小结
思考题
案例分析

第2章 销售计划管理
引导案例
2.1 销售目标
2.1.1 销售目标的内容
2.1.2 销售目标制定的程序
2.1.3 制定销售目标的方法
2.2 销售预测
2.2.1 影响销售预测的因素
2.2.2 销售预测的程序
2.2.3 销售预测的方法
2.2.4 提高预测的准确性
2.3 销售配额
2.3.1 销售配额的特征
2.3.2 销售配额的类型
2.3.3 确定销售配额的方法
2.3.4 销售配额的作用
2.4 销售预算
2.4.1 销售预算的作用
2.4.2 销售预算的编制过程
2.4.3 确定销售预算的方法
2.4.4 预算控制
本章小结
思考题
案例分析
阅读参考资料

第3章 销售区域管理
引导案例
3.1 销售区域管理的步骤
3.1.1 销售区域的含义
3.1.2 销售区域的作用
3.1.3 销售区域管理的步骤
3.2 销售区域的设计
3.2.1 设计销售区域考虑的因素
3.2.2 销售区域设计的原则
3.2.3 销售区域设计的步骤
3.3 销售区域的战略管理
3.3.1 销售区域战略开发的流程
3.3.2 销售区域市场的维护与巩固
3.4 销售区域的时间管理
3.4.1 销售区域时间管理的影响因素
3.4.2 时间管理方法
◇本章小结
◇思考题
◇案例分析

第4章 客户管理
引导案例
4.1 客户管理概述
4.1.1 客户管理的内容
4.1.2 客户管理的方法
4.1.3 客户管理的原则
4.2 客户分析与选择
4.2.1 确定及筛选客户
4.2.2 开发新客户
4.2.3 客户分析的内容
4.2.4 客户分析的流程
4.2.5 客户组合策略
4.3 客户投诉的处理
4.3.1 处理客户投诉的目的
4.3.2 有效处理客户投诉的作用
4.3.3 客户投诉的内容
4.3.4 处理客户投诉的原则
4.3.5 处理客户投诉的流程与方法
4.3.6 有效处理客户投诉的要点
4.3.7 有效处理客户索赔
4.4 客户关系管理
4.4.1 客户关系管理的概念
4.4.2 客户关系管理的作用
4.4.3 客户关系管理的内容
4.4.4 客户关系管理的方法
4.4.5 CRM系统的实施
◇本章小结
◇思考题
◇案例分析

第5章 销售过程和方法
引导案例
5.1 开发潜在顾客
5.1.1 开发潜在顾客的目的和重要性
5.1.2 开发潜在顾客的方法
5.1.3 潜在顾客评估
5.1.4 销售展示的准备
5.2 接近顾客
5.2.1 预备接近
5.2.2 接近顾客
5.3 销售陈述
5.3.1 需求发现
5.3.2 产品选择
5.3.3 选择陈述战略
5.3.4 劝说型陈述的原则
5.4 销售演示
5.5 处理顾客异议
5.5.1 顾客异议的类型
5.5.2 处理顾客异议的原则
5.5.3 处理顾客异议的方法
5.6 促进成交
5.6.1 成交的原则
5.6.2 成交的技巧
5.7 销售

摘要与插图

第1章 销售管理概论
　　1.1 销售概述
　　1.1.1 销售的含义
　　销售（sales）是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。对生产企业来讲，销售活动大多发生在与各种中问商的交易过程中；对经销商或商来讲，销售就是向消费者出售商品或服务。
　　企业是追求盈利的经济组织，只有顺利地将产品或服务销售出去，才能取得收入，才有可能实现盈利。因此，销售是极其重要的企业经营活动，是企业生存和发展的基础。在市场经济条件下，企业的前途和命运不是取决于它能生产出来多少产品或能提供多少服务，而是取决于它销售出去多少产品或服务。
　　以销售为中心的销售职能与制造职能、财务职能共同构成企业经营的主要职能。制造职能和财务职能主要对应于企业的内部活动，而销售职能则对应着直接进入市场的外部活动。销售工作是企业一切工作的重中之重。企业销售工作的好坏，决定企业的经营绩效，决定企业的竞争成败。因此，销售在企业经营活动中具有不可替代的功能，是经营管理活动的中心内容。
　　对于销售有很多不同的理解，所以先需要正确地理解销售，主要有以下一些方面。
　　（1）销售是战略问题还是战术问题。