销售管理

内容简介

销售管理作为市场营销管理的一个分支学科，近年来得到了较快的发展，全国开设“销售管理”课程的高校也越来越多。国内高校一般将“销售管理”列为市场营销专业学生必修的核心课程，很多高校还将它列为市场营销管理专业硕士、博士以及工商管理硕士（MBA）的必修或选修课程。　　销售管理理论和实践的发展为我们提供了新的素材，一些高校同行和企业销售经理针对本教材的建设提出了很好的建议。结合理论界的研究成果和营销实践，是中国销售管理实践的新发展，得益于同行们的支持，《销售管理（第2版）》的第二版终于完成了。

目录

第1篇 销售规划管理
第1章 销售计划管理
1.1 制定销售计划
1.2 销售预测
1.3 销售配额
1.4 销售预算

第2章 销售区域管理
2.1 销售区域的设计
2.2 销售区域组织的建立
2.3 销售区域的开发
2.4 销售区域的时间管理
2.5 销售费用管理

第3章 销售渠道建设
3.1 选择渠道模式
3.2 设计渠道系统
3.3 渠道整合

第4章 促销管理决策
4.1 促销沟通理论
4.2 广告促销决策
4.3 销售促进决策
4.4 销售促进策略
4.5 公共宣传决策
4.6 直复营销决策
综合案例1 无油烟锅浙江市场运作纪实

第2篇 客户管理
第5章 客户关系管理
5.1 客户关系管理概述
5.2 客户分析
5.3 客户数据库与客户挖掘
5.4 客户忠诚度管理

第6章 信用销售管理
6.1 赊销、信用与信用管理的相关概念
6.2 企业信用管理与销售业务流程再造
6.3 确定客户资信
6.4 制定信用政策
6.5 应收账款管理

第7章 客户服务管理
7.1 客户服务的含义与类别
7.2 客户服务的内容
7.3 服务质量的评价
7.4 服务质量的提高
7.5 客户投诉管理

第8章 重点客户管理
8.1 重点客户的识别
8.2 重点客户的类型
8.3 重点客户管理过程
综合案例2 销售经理的融冰之旅

第3篇销售人员管理
第9章 销售队伍建设
9.1 销售人员的地位与职责
9.2 营销职业道德规范
9.3 销售活动分析

第10章 销售人员的招聘与培训
10.1 销售人员的招聘
10.2 销售人员的甄选
10.3 销售人员的培训

第11章 销售人员的激励
11.1 激励的一般原理
11.2 竞赛激励
11.3 激励士气的方法

第12章 销售人员的考评与薪酬
12.1 销售人员的业绩考评
12.2 销售人员的薪酬制度
综合案例3 L公司销售人员的销售绩效考核

第4篇 销售过程管理
第13章 销售准备
13.1 分析销售机会与销售威胁
13.2 了解客户类型
13.3 塑造自我
13.4 拟定行动计划

第14章 访问客户
14.1 寻找客户
14.2 约见客户
14.3 接近客户
14.4 介绍产品

第15章 促成交易
15.1 客户异议的表现
15.2 客户异议的产生原因
15.3 客户异议的处理
15.4 建议成交
15.5 缔结契约

第16章 货品管理
16.1 订货、发货与退货管理
16.2 销售终端货品管理
16.3 窜货管理
综合案例4 一次电信设备的成功销售
参考文献

摘要与插图

第1篇 销售规划管理
　　第1章 销售计划管理
　　市场是瞬息万变的，面对难以把握的市场，企业加强需要企业自身的计划性，将企业的营运过程严格置于周密的计划管理之下。计划是管理的起点，没有完善的计划，管理工作就无从谈起。销售计划是销售管理的基石，销售管理过程就是销售计划的制定、实施和评价过程。
　　企业无论大小，都需要制定销售计划。但是，很多企业在制定销售计划时缺乏科学的运作模式，表现出较大的随意性。这种现象一方面可能导致计划难以实现，另一方面可能会掩盖问题或丧失机会。
　　1.1 制定销售计划
　　销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。
　　1.1.1 销售计划的内容
　　销售计划的内容主要包括如下几项(见图1-1)。
　　1.分析营销环境
　　对当前的社会经济状况、行业发展动态、市场状况、竞争对手及产品、销售渠道和促销工作等，必须进行详细的分析，然后，市场销售部门开始进行销售预测。这种预测要求调研部门必须与其他部门相配合。