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内容简介
《谁懂客户谁拿订单》实现的目标：通过性格测试，判定自己的性格，明确自己从事销售工作的适合度；了解自己的性格缺陷，提出解决方案，为做好销售工作铺平道路；仔细观察客户的办公摆设、穿衣打扮、行为举止、谈吐爱好、随身物件等细节，准确判断客户的性格：针对不同性格的客户采用相对应的沟通技巧，以速度俘获客户“芳心”，提高拿到订单的成功率，成为真正的销售员！
目录
第一章 你属于哪种性格
第一节 “我是谁?”
第二节 自信好胜的力量型
第三节 好动积极的活泼型
第四节 注重细节的型
第五节 任劳任怨的和平型
第二章 四种性格做销售的利与弊
第一节 耐心一点，再耐心一点
第二节 坚持到底就对了
第三节 孤独的人是“可耻”的
第四节 你的目标在哪里
第三章 如何判断不同性格的客户
第一节 爱批评的客户
第二节 爱表现的客户
第三节 剔的客户
第四节 不爱说话的客户
第四章 如何应对不同性格的客户
第一节 是的，同时……——轻松搞定力量型客户
第二节 你太棒了!——轻松搞定活泼型客户
第三节 解决了这个问题就可以签单了?——轻松搞定型客户
第四节 提问＋倾听=需求——轻松搞定和平型客户
尾声
致谢
摘要与插图
在后面的章节我们会提到活泼型看上去同样会比较自信，但是活泼型的自信和力量型的有所不同，前者的自信产生于他人的鼓励和赞美，而后者的自信则是与生俱来的。力量型很直率、很坦白，从来就不喜欢用拐弯抹角的沟通方式。他们生来就有一种无所畏惧的正义感，喜欢直言不讳，从来就不怕得罪人，敢于挑战权贵。
但是这样太刚强的性格也会使他们受到很多挫折与磨难，因为人们都会比较同情弱者，而力量型所表现出来的性格特征往往是刚性的一面。
故事片《秋菊打官司》讲述的就是一个普通的村妇，不惧敢于向村长以及更高的权力挑战的故事。大导演张艺谋所塑造的秋菊这个角色，就是属于典型的力量型性格，是一个面对强势无所畏惧，敢说敢做、敢做敢当，决不向低头的村妇。导演通过对人物性格的细致刻画，让一个为了讨回公道，毅然挑战的泼辣而又令人敬畏的村姑形象栩栩如生，使得这部小制作影片获得了成功。
力量型是有耐心的一种人了，和力量型谈话，的就是被他打断，如果要让他们耐着性子听你把话讲完，对力量型而言是比较困难的一件事情。
很多年前我曾担任过一家私营企业的销售部经理，而我的直接上司就是公司那位缺乏耐心的力量型老板。记得那次我去向他汇报某一个项目的工作进度，由于那时公司正处于危险期，那个项目的成败直接关系到了公司的未来。虽然老板尝试着多一些耐心，他办公桌后面也挂着一个斗大的草书“忍”字的牌匾，可他的耐心还是没有丝毫的增长。当我刚说到有几个强硬的同行在竞争，而且我们并不占优势时，他就按捺不住了，根本就不容我提解决方案就开始下定义，认为我是在找理由，然后就开始发脾气。我也很能理解项目的重要性，可他连一点点的耐心都没有，让我对未来的合作信心全无，没几天我就打了份辞职报告，在报告上我就写了这样一句话：可能您更需要一位愿意让您泄愤的下属。
力量型不需要激励，他们早已看到了自己的未来，知道了自己奋斗的方向。他们总是目标明确、干劲十足，并且意志坚定。一旦设定明确的目标，几乎没有什么人或什么事情能够阻挡他们的前进。对力量型来讲只有挑战，没有困难。他们把困难都理解成“是用来淘汰弱者的”。
力量型做事讲求效率，一旦定下目标，做好计划，就会立即行动，决不拖延。他们认为拖延相当于犯罪，所以他们说干就干，是团队中
极的行动者。
力量型通常都有保护他人的欲望。在生活上，力量型好打抱不平，喜欢保护他人。在工作上，力量型喜欢指点和帮助后起之秀，有大哥的风范。在危难之中，他们总是会站起来，领导大家克服困难，战胜险情，并喜欢说：天塌下来有我顶着呢！
所以，力量型总会给人一种安全感（注意，这和他们自身的力量大小并无多大关系）。
力量型性格是自我的，他们往往很有办法也很有主见，而且总觉得自己的主意是的，一旦决定就很难更改，希望别人都听自己的。如果硬要他们附和别人的意见，表面上或许会勉强服从，但内心一定是一百个不愿意的。
有些夫妻很奇怪，谈恋爱的时候好好的，结婚后就总是吵架。原因很可能就是由于夫妻两个人的性格都是力量型，都希望能够改变对方，让对方按自己的意愿行事。而恋爱时，有一方为了俘获对方，隐藏了自己的本性。结婚后，关在笼子里的老虎就被放出来了，结果谁都不愿意被谁征服，那么吵架就在所难免了。
如果力量型能够试着多去考虑别人的感受，而不是一味地关注自己，无论是他们自己还是身边的人，都会舒服很多，但要做到这一点是艰难的。