商务谈判

内容简介

《商务谈判》以培养学生的应用性技能为主要指导思想，系统地介绍了商务谈判的内容及一般程序，同时结合大量实例进行谈判战术及策略的研究，简明扼要地阐述了商务谈判的基本原理和原则，使学生易于掌握商务谈判所需的基本技巧。全书共分十章，在进行商务谈判概述后，分别从商务谈判的准备、策略、僵局处理、签约、语言技巧、沟通与协调、心理、礼仪等方面对商务谈判进行论述，简介了商务谈判。《商务谈判》理论阐述前沿，内容全面，语言平实，案例丰富，可读性、实用性强，适用于市场营销、贸易、工商管理及其他经济管理类专业学生使用，同时也可做为商务人员的参考用书。

目录

第一章 商务谈判概述
第一节 谈判的内涵
一、谈判的含义
二、谈判的动因
三、谈判的要素
第二节 商务谈判的概念
一、商务谈判的含义
二、商务谈判的特性
第三节 商务谈判的原则
一、平等原则
二、互利原则
三、合法原则
四、信用原则
五、协商原则
六、事人有别原则
第四节 商务谈判的类型
一、按谈判人数分类
二、按谈判方向分类
三、按谈判内容分类
四、按谈判地点分类
第五节 商务谈判的程序
一、准备阶段
二、谈判阶段
第六节 商务谈判的成败标准

第二章 商务谈判准备
第一节 信息准备
一、信息准备的意义
二、信息准备的原则
三、信息准备的内容
四、信息的搜集和整理
第二节 谈判方案的制订
一、谈判方案的含义
二、制订谈判方案的原则和依据
三、谈判方案的内容
第三节 谈判人员的选择与管理
一、谈判班子的构成
二、谈判人员应具备的条件
三、对谈判人员的管理
第四节 其他准备
一、谈判地点准备
二、组织模拟谈判

第三章 商务谈判策略
第一节 商务谈判气氛的营造
一、商务谈判气氛的含义和类型
二、良好商务谈判气氛的作用
三、影响商务谈判气氛选择的因素
四、商务谈判气氛的营造
第二节 谈判主动权的谋取
一、资讯优势制造法
二、时间优势制造法
三、权力优势制造法
第三节 报价
一、报价的依据
二、报价方式
三、定价策略
四、报价策略
五、对方报价时己方应注意的问题
第四节 讨价还价
一、还价前的筹划
二、讨价还价的策略
第五节 让步
一、让步的原则
二、让步的方式
三、让步策略种种

第四章 商务谈判中僵局的处理策略
第一节 僵局的产生
一、僵局产生的原因
二、避免僵局的原则
三、努力建立互惠式谈判
第二节 潜在僵局的处理方法
一、潜在僵局的间接处理法
二、潜在僵局的直接处理法
三、处理谈判僵局的时机
第三节 打破僵局的策略
一、情绪性僵局缓解策略
二、严重僵局的处理策略
第四节 化解谈判中的威胁
一、谈判中的威胁
二、对付威胁的态度
第五节 正确对待谈判中的劣势
一、正视谈判中的劣势
二、改变谈判中的劣势

第五章 商务谈判的签约
第一节 商务谈判的成交
一、成交意图的表达及技巧
二、成交信号的接收及技巧
第二节 促使成交的策略
一、商务谈判人员正确的成交态度
二、成交的促成技巧
第三节 合同的签订
一、合同的概念及其特征
二、商务合同及其特征
三、合同的形式与内容
第四节 合同的履行
一、合同的执行
二、合同的变动
三、合同的终止
四、合同纠纷及其处理

第六章 商务谈判的语言技巧
第一节 商务谈判中的语言表达
一、商务谈判语言的表达类型
二、正确运用谈判语言技巧的原则
三、商务谈判语言的表达技巧
第二节 商务谈判中的行为语言
一、眼睛的“语言”
二、眉毛的“语言”
三、嘴巴的“语言”
四、颈部的“语言”
五、手部的“语言”
六、腿与足部的“语言”
七、腰与腹部的“语言”
八、空间语言
第三节 商务谈判中的叙述与问答技巧
一、商务谈判中的叙述
二、商务谈判中的提问
三、商务谈判中的回答
第四节 商务谈判中“听”与“辩”的技巧
一、商务谈判中的“听”
二、商务谈判中的“辩”

第七章 商务谈判的沟通与协调
第一节 商务谈判中的沟通与协调
一、商务谈判中的沟通协调艺术
二、商务谈判中的语言

摘要与插图

第二章　商务谈判准备
　　内容提示
　　俗话讲，不打无准备之仗，商务谈判当然也不例外。做好谈判前的各项准备工作，是取得谈判成功的重要保障，也是谈判工作的必要环节。
　　本章介绍商务谈判前期准备工作的各个方面，是信息准备的内容和方法，谈判方案的制订，谈判班子的组织，谈判地点的选择，谈判场所的布置，模拟谈判的组织等。
　　第一节　信息准备
　　信息准备是指搜集、整理、分析各种与商务谈判有关的信息资料的过程。信息准备是商务谈判的基础工作，是商务谈判准备的重要环节，做好信息准备工作，对推动谈判的成功，实现谈判利益起着重要的作用。
　　一、信息准备的意义
　　1.谈判信息是制定谈判方案的依据
　　谈判方案正确与否，在很大程度上决定着谈判的成败得失。一个好的谈判方案应当做到谈判目标正确，谈判策略切实可行，谈判时间的选择和控制得当。要使所制订的谈判方案具备以上特征，就必须有可靠的信息作为依据。否则，谈判方案就成了无源之水、无本之木，其合理性、科学性也就无从谈起，谈判也不会取得良好的结果。
　　2.谈判信息是控制谈判过程的手段
　　信息、时间、权力是进行谈判控制的三个本的要素，它们自始至终对谈判的发展方向和进程产生着影响，同时也是谈判者谋取谈判主动权的基本手段。要想做到对谈判过程的有效控制，必须先掌握详尽、准确的谈判信息，同时利用手中拥有的各种权力和对谈判时间的有效控制来影响谈判的发展方向和进程。