销售中的心理战术

内容简介

俗话说，画龙画虎难画骨，知人知面不知心。在销售工作中，心理那点事儿还真是不得不琢磨，否则很有可能在不经意问就忤逆了客户的“心”。《销售中的心理战术》并非学术著作，其内容旨在通过故事和案例来揭示现实销售活动中的心理规律，带您轻松读懂行为背后的心理密码。

目录

第1章 诱饵效应
为什么价格居中的商品卖得？
为什么麦当劳的套餐大卖特卖？
为什么2升装的可乐和2．5升装可乐售价相同？
为什么新面包机的上市却使旧款面包机热卖？
价格中的相对论法则．
虚拟所有权——铺满鲜花的陷阱
诱饵效应与折中法则
左右决策的根源是对比

第2章 损失厌恶
为什么免费体验能引起消费者非理性的情绪？
为什么人们会买下不需要的或者原本并不喜欢的东西？
购物达到一定金额免运费的策略会如何影响销售呢？
想让你的店铺顾客盈门，增加销售额的秘密何在？
天下没有免费的午餐
为什么会买下原本不喜欢的东西
网站购物免运费的奥妙
用免费的东西赚更多的钱

第3章 沉锚效应
在销售中人们是否愿意接受第一眼看到的价格？
人们的心理价位究竟受什么因素的影响？
为什么精美的杯子能使杯中的咖啡更值钱？
一个蛋还是两个蛋？
影响心理判断的诡计
考究的杯子让咖啡更值钱？
卖家设下的沉锚陷阱

第4章 从众心理
为什么人们会随波逐流，人云亦云？
为什么人们会想要拥有并不需要的东西？
为什么人们更愿意听信人士的意见？
为什么消费习惯一旦形成就很难改变？
在销售中寻找领头羊
人士能够影响“上帝”
消费者的路径依赖
品牌的价值与力量

第5章 互惠心理
为什么人们会对其他人的好意做出回馈？
在销售中做出适当的让步会得到什么样的结果呢？
销售油漆的推销人员为什么要跟客户大谈邮票？
在销售过程中亏欠心理如何影响人们的消费决策？
投我以桃，报之以李
将欲取之，必先予之
以退为进的让步
让客户产生亏欠的感觉

第6章 稀缺效应
为什么人们对稀缺的事物有更强烈的占有欲望？
为什么超市的促销往往会限时供应？
为什么食品行每天只对顾客供应有限的产品？
究竟什么才是蓝海战略的构建核心？
得不到的往往是的
限时供应
稀缺的前提是不可替代
蓝海战略的核心

第7章 好奇心理
人们为什么会对未知的事物好奇？
为什么沉寂多年的《沉思录》能够成为年度书？
为什么无声广告反而得到无声胜有声的效果？
未知引发的兴趣
出奇才能制胜
值得沉思的《沉思录》
好奇心理的递进策略

第8章 参与性原则
超市卖场为何大多采用客户自选的购物方式？
为什么让客户参与到销售互动当中能够促进销售？
为什么挑剔的客户突然爽快地买下有瑕疵的车子？
为什么有人会为了并不喜欢的娱乐套餐计划付款？
让客户自我肯定
砸玻璃的学问
这究竟是谁的决定？
人们的一致性倾向

第9章 销售中的心理暗示
人为什么会受到心理暗示的影响呢?
人们为什么总倾向于尽快做完尚未完成的工作?
为什么人们总说谈钱伤感情，却还是要谈钱?
戈培尔效应
破窗理论：环境的暗示
激发人们的“达到欲望”
社会规范VS市场规范

第10章 销售工作中的博弈法则
为什么价格战会使整个行业变得无利可图?
销售中讨价还价的过程有什么样的玄机?
为什么有些错误会让人们深陷其中，无法抛弃?
人生何处不博弈
不得不说的囚徒困境
讨价还价的博弈策略
欲罢不能的“沉没成本”

第11章 心理特征分析
为什么不同的人对同一商品的看法会截然相反?
为什么一句夸赞反而让客户放弃了原来的购买?
为什么不喜欢电器公司的客户会主动提出订购?
群体间的心理差异
建立自己的划分体系
需要被满足的是心理
销售中的心理共鸣
……
第12章 阅读者的心理变

摘要与插图

第1章　诱饵效应
　　价格中的相对论法则
　　销售是以商品和服务为基础而开展的活动，而衡量商品和服务可或缺的或者说要的一个因素就是价格。一直以来，商品的价格是消费者在商品的性能与品质之外考虑的方面，它是买卖双方对同一商品的价值衡量尺度，当然，这也往往是销售中易形成分歧的环节所在。在传统的4P营销法则中价格（Price）也是很重要的要素之一。
　　为商品制定价格是销售中一个貌似简单却蕴含着很多玄机的环节，很多时候，往往就是由于定价战术的合理应用，使消费者的心理在价格因素的潜移默化影响下，产生了微妙的变化。因此本书的探讨也就先从价格人手。
　　在销售中，商品的价格究竟是如何影响人们‘的购买决策的呢?
　　也许有人会搬出传统的经济学理论进行阐述，商品的价格随供需关系的变化而围绕其价值上下波动，而价值是凝结在商品中的无差别的人类劳动。对于这些经济学课本上教给我们的知识，我愿意举双手赞成其正确性，但这只是帮助你了解商品一般性原理的概念，在现实中行不通，也玩不转。
　　这套标准的经济理论建立在一些空想的假设前提之下，经济学的理论研究假设每一个参与社会商业活动的人都是理性的，而且每个人都有能力客观科学的去衡量出一件商品的真实价值，而且人们对于信息的获取和占有是对称的。但恰恰就是这些一厢情愿的假设前提，存在着致命的弱点，也导致了现实销售中所发生的情况与课本描绘的大相径庭。
　　让我们暂且搁下对理论的评述，先来看一个有趣的案例：
　　的经济学杂志《经济学人》曾经在它的网站上推出过这样的征订信息：
　　电子版杂志：每年订阅价格59美元，内容包括：《经济学人》网站全年所有在线内容及历年以来各期《经济学人》的所有在线内容的阅读权限；
　　纸质版杂志：每年订阅价格125美元，内容包括：获得全年各期印刷纸质版的杂志；
　　电子版+纸质版的套餐：每年订阅价格125美元，内容包括：获得全年各期纸质版的杂志并加上《经济学人》网站所有在线内容以及网站上历年以来各期《经济学人》所有在线内容的阅读权限。
　　看到这样的报价信息，或许有朋友会想，这有点儿不符合逻辑，为什么只订纸质版和订阅电子版加纸质版的价格会是一样的。难道是杂志的发行人员搞错了价格么?真实的答案显然不是这样，这样的定价方式就是我们在这个章节所要揭示的销售心理战术。
　　试想，如果没有套餐选项的话，人们在面对电子版和纸质版，其实很难比较出哪个更为适合自己，因为这不仅是所付出成本代价的比较，也是不同阅读习惯之间的比较。但59美元的价格优势显然更容易让多数人选择电子版。毕竟在获取同等信息的情况下，人们更偏向于节省开支。
　　但是加上了套餐选项之后，消费者的选择比例就会发生很大的变化，因为纸质版和套餐选项之间的优劣是一目了然的。无论从任何角度看，选择订阅套餐版都比只单独订阅纸质版更为划算。
　　在这种情况下，除了少部分对价格极为敏感的仍旧会坚定地选电子版，大多数的人都将被这样一个报价模式引向选择订阅电子版加纸质版的套餐计划。而125美元的纸质版选项，注定不会有任何人选择，当然，从一开始，杂志社就没想让人们去选择这一项。这只不过是为了达到影响销售所投放的一个小小诱饵罢了。
　　其实现实销售中，人们只有在很少的情况下能够独立依靠自身所掌握的信息或知识而评估出一件商品或一宗买卖真正价值几何，更多时候，人们是以同类物品相互之间的比较来确定孰优孰劣，并据以做出消费决策的。中国有句古话叫“不怕不识货，就怕货比货”，说的就是这一道理。对于购买者来说，