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内容简介
本书专门针对大客户销售的业务人员设计，目的在于帮助大中型企业和一线业务人员解决市场营销中销售困境的实际问题，并侧重于销售中的三个关键环节——下单、成交、回款进行讲述：如何开发市场，挖掘和维护适合自己企业的大客户；如何战胜竞争对手，接近客户，并与之建立良好的客情关系；研究专业的谈判技巧，应用高超的促销策略让客户下单成交；探讨如何进行销售风险管理，力保销售化时风险降到可能的点，以及善用回收货款的专业技术和窍门及时回款。
本书摒弃了艰涩枯燥的理论问题，从市场营销实战出发，通过生动的案例，深入浅出讲解一些细节问题，适合中国人际关系主导的销售环境。
目录
第一篇 下单
第一章 你的订单找谁要——客户开发与管理技巧
第一节 新客户的发掘
1.研究市场，挖掘客源
2.寻找客户的原则和方法
3.将潜在客户变成有效客户
4.发现和引导客户需求
5.关注竞争对手的客户
第二节 客户的细分与管理
1.挖掘准客户公开信息技能
2.筛选客户群体和客户等级分类
3.挖掘目标客户私人信息技能
4.掌握客户的管理方法
5.紧紧抓住大客户
第二章 做订单就是做关系——接近客户，建立友好互信关系
第一节 接近、拜访客户
1.约见潜在客户
2.接近客户的12种方法
3.拜访客户的技巧
4.向客户推销自己
第二节 与客户洽谈的礼仪和说话术
1.讲究交际的礼仪和技巧
2.寻找与客户的共同话题
3.与客户谈话的语言艺术
4.有效倾听的技巧
第三节 中国式销售的
1.先有关系，后拿订单
2.找对人，烧香不能拜错佛
3.与关键人物建立关系
第三章 拿单其实很简单——业务接洽与谈判技巧
第一节 询盘、报价与样品寄送
1.业务员应对询盘的技巧
2.给客户报价技巧
3.外贸业务报价技巧
4.给客户寄样须注意的细节
第二节 业务谈判
1.商务谈判的基本步骤
2.知己知彼、百战不殆——谈判对手分析
3.商务谈判的8条重要原则
4.商务谈判的五大关键因素
5.商务谈判实质——利益决定问题
6.提出开局目标的策略技巧
7.讨价还价的策略和技巧
8.谈判中替代方案的妙用
第二篇 成交
第四章 成交从被拒绝开始 ——应对客户拒绝、异议的技巧
第一节 应对客户的拒绝
1.客户为什么拒绝你
2.对待拒绝的态度与决心
3.巧妙对待客户的抵制心理
4.应对客户拒绝的口才策略
第二节 异议的分析与处理
1.对待异议的态度与处理方式
2.处理客户反对意见的步骤与技巧
3.有效处理异议的妙法
第五章 让客户信服你——向客户询问、陈述及说服的技巧
第一节 询问技巧
1.提问需有策略
2.提问的原则和方式
3.巧妙提问的说话术
第二节 陈述（说明）技巧
1.推销员如何介绍产品
2.介绍产品的五项原则
3.巧妙推介产品的说话术
第三节 掌握说服的艺术
1.说服客户的基本要诀
2.以利诱人，因势利导
3.晓之以理、动之以情
4.顾全客户的面子
5.适时幽一默
第六章 踢好临门_脚——客户引导与促成交易的手段
第一节 客户购买心理分析与引导
1.分析客户的购买心理
2.善解人意，投其所好
3.见什么客户说什么话
第二节 成交的时机与促成手段
1.敢于向客户要订单
2.把握成交时机
3.怎样迅速成交
第三篇 回款
第七章 做生意，赚钱才是硬道理——货款管理规范与风险控制策略
第一节 货款管理规范
1.强化应收账款的日常管理
2.发挥企业销售财务管理职能作用
3.注重拿单的规范化
第二节 货款风险控制策略
1.应收账款管理不善的弊端与应对
2.制定明确的信用营销战略
3.化解回款风险的几个策略
第八章 回款是你的使命——强化业务员回款意识与回款能力
第一节 收款人员的修炼
1.从业务员自身开始找原因
2.业务人员的自身修炼
3.收款必不可免的8项要求
第二节 收款的常规方法
1.客户常用的欠款方法及其应对
2.催收货款的5大要领
3.有效催收货款的8大原则
4.诉诸法律强制催收
第九章 窍门决定业绩——回收货款的技巧
1.回款的10大诀窍
2.文武兼施，软硬结合
3.当面催款，直截了当
4.电话催收，疲劳轰炸
5.修炼心法，攻心为上
6.化骨