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内容简介
某种程度上，销售是一场心理的博弈。没有卖不出的产品，也没有不购买产品的顾客，只有不会销售的业务员。销售员必须懂得洞察顾客心理，懂得采用合理而又恰当的心理引导策略，促进顾客更有效地感知到产品的优势和销售员的真诚和热情，感受到购买过程中的愉悦。本书是依据销售心理学原理撰写而成的一部实践指导用书。其主要读者群为销售人员以及与销售相关的各类管理人员。遵循我们所出的一系列管理心理学图书的特征，本书将心理学原理与实践进行了全面的融合，主要从实际问题出发设计体系，撰写相关内容。
目录
第1章 由内而外地改变自己
规避4种错误观念
“我不适合做销售”
“销售就是把东西卖给别人”
“我被顾客拒绝怎么办？”
“那是……的原因！”
积极的自我暗示调节术
语言暗示
动作暗示
环境暗示
“包装”暗示
选择效的自我暗示方式
选择对自己有效的暗示词语
选择对自己有效的暗示方法
换一种方式应对工作中的困扰
在心理上构造一个成功心象
自我意象让你更成功
自我意象控制技术
第2章 控制好自己，才能控制他人
改变习惯性的消极心理应激
对任何事件抱持“心理常态”
从内在原因上调整
对不利的刺激进行重新定义
改变心理画面，重拾快乐生活
改变大脑中画面的储存方式
清除消极画面
保持内心的平和
坦然接受自己，接受事物真相
第3章 销售之前，先了解客户心理
6种不同顾客的心理特质
沉默反应型顾客
和平婉拒型顾客
理智思考型顾客
好利求廉型顾客
谨慎犹豫型顾客
品质成就型顾客
4个途径了解顾客心理特质
顾客的穿着打扮
顾客的言谈举止
顾客的办公室布置
顾客的购买关注点
4个方法确认顾客心理特质
信息预测法：充分调查了解客户
直接询问法：开门见山问客户
观察法：细致入微观察客户
提问法：巧用问题了解客户
第4章 瞬间吸引顾客的突破口
不同类型客户的行为禁忌
沉默反应型顾客：害怕被说服
和平婉拒型顾客：不喜欢压迫感
理智思考型顾客：厌恶过分推销
好利求廉型顾客：希望物超所值
谨慎犹豫型顾客：担心被人影响
品质成就型顾客：注重品质价值
察觉销售心理突破口的方法
如何通过产品功用吸引顾客
产品功能突破案例
产品功能突破的运用：心理策略界定
产品功能突破的销售技能要求
如何通过产品利益吸引顾客
产品利益突破案例
产品利益突破的运用：心理策略界定
如何通过真情实感触动顾客
善用情感交流突破心理防线
情感突破的销售技术
第5章 让顾客无法拒绝的电话约访
传递良好的心理感受
一个电话约访案例
声音要素
身体语言
其他因素
让顾客体会到尊重感
慎重选择通话时间段
礼貌地问候
确定对方是否方便通话
注意你所用的称谓
控制通话时间，适时结束通话
4种成功的电话约访方式
缘故约访法
请求帮忙法
相关联想法
好奇心约访法
4种常见拒绝预约的破解技巧
拒绝方式1：在电话里说
拒绝方式2：我没有时间
拒绝方式3：寄资料好了
拒绝方式4：我没有兴趣
第6章 赢得顾客好感的约访策略
确定接触顾客的时机
了解顾客的时间安排
选择合适的见面日期
获得销售机会的沟通策略
USP介绍法
用牛群效应强化顾客兴趣
利用顾客的好奇心
常见接触障碍的处理技巧
调整语气
适当向对方施压
巧妙利用谎言
第7章 到位的细节，的结果
做好顾客拜访见面的铺垫
确认决策者
告知顾客你的来意
利用你和顾客都知道的第三人
建立顾客对产品的期待心理
顾客约访确认
如何做好见面的细节约定
约定面谈的时间
约定面谈的地点
确定利的接近方式
他人介绍法
调查接近法
求教接近法
第8章 拜访之前，先包装自己
因效应：第一印象赢得好感
精神面貌
衣着仪表
言行举止
守时守信
塑造打动顾客的第一印象
塑造专业的仪表形象
保持积极热情的态度
设计富有吸引力的开场白
保持良好的生活和工作习惯
养成良好的生活习惯
养成良好的工作习惯？<