行销专家不告诉你的读心术

内容简介

《行销专家不告诉你的读心术》作者归纳多年业务、公关、人际心理的知识与实战经验，重点整理出四篇共56条读心术法则，让您提纲挈领快速掌握重点，不管是面对路上迎面而来的人、餐厅里邻桌的客人、停车场里并排而停的车的车主或电梯里的陌生人，都可以在几秒钟内大致了解对方的个性、喜好、情绪状态与需要，谈笑用兵，优雅从容，让对方对你产生好感，缔结下次的会谈机会，乃至于顺利成交。

目录

自序
Chapter1 第一次接触，如何让客户自愿停下脚步
01 陌生客户对你的耐心只有三秒钟
02 穿西装外套的长者不会拒绝和你握手
03 穿西装外套的年轻男性容易和你打成一片
04 对穿西装外套的年轻女性强调独立
05 穿浅色西装的人就怕你不开口
06 眼部化浓妆的女性，易被说服
07 走路笔直的人喜欢轻松开场
08 对穿短身T-Shirt的人说“你很”
09 从整体颜色搭配看出对方心理年龄和职业
10 和穿休闲鞋的人谈话要天南地北
11 对毛孔粗大的人要长话短说
12 站三七步的人希望有人向他搭讪
13 拖着步伐的人需要你付出关心
14 对两腿向前平伸交叠的人
15 走路视线朝上的人喜欢诗意开场
16 对讲手机会停下脚步的人，要用疑问句开场
17 对硬要移出大车位停机车的人，先称赞他的车
18 背斜背包的男性你滔滔不绝
19 穿直线条衬衫的男性懂拒绝
20 穿直线条衬衫的女性被说服
Chapter2 面谈中，从对方肢体看出有利讯息
21 边说话边往上看的人，问题利
22 不停清喉咙的人，会因压力而逃离
23 提硬壳公文包的人，脾气也超硬
24 回应慢半拍的人，没在听你说话
25 握紧拳头的人，打从心里讨厌你
26 搭你肩的人，喜欢当老大
27 常说“真的吗？”的人，需要你付出真爱
28 双手叉腰的人往往比你更专业
29 身体往前倾的人，爱问鸡毛蒜皮的小事
30 坐姿开放的人心中已有定见
31 边抽烟边踱步的人害怕立刻下决心
32 看懂对方的说谎讯号
33 爱瘪嘴的人会用乱问掩饰无知
34 说话时语句间隔长的人问逻辑问题
35 不停喝水的人凡事都往坏处想
36 看懂对方想结束对话的“明示”
37 习惯性皱眉的人需要感性诉求
38 摸头拉发的人已经快投降
39 让不停摸耳朵的人先说话
40 愈爱假笑的人愈不懂拒绝
41 对方不露齿微笑，表示你早被拒绝
42 常用“我”的人，要先解决他的利益关系
Chapter3 留下客户资料的实用技巧
43 第一次会谈，要认真但别当真
44 “金型人”对自己的事直口快
45 “木型人”讳你太随便
46 “水型人”能接受被瞧不起
47 “火型人”厌你动作慢吞吞
48 “土型人”对薪资守口如瓶
Chapter4 营造让客户“Say Yes”的环境
49 请客户吃饭费时间
50 别让你的说话方式坏了事
51 入座前有技巧占领有利座位
52 蓝色系环境让客户频频点头
53 别人主动向你打招呼，能让客户觉得你更可信
54 阴雨天是乘胜追击的好时机
55 让客户有“比较”的空间
56 掌握客户精力期，就掌握了筹码

摘要与插图

第一句话对了，
　　你就不是推销员，而是客户的贵人
　　英国有位制作人瓦兹（Nick Watts），花费三年时间制作了一部统计纪录片《人生足迹》（Human Footprint），详细统计了英国人日常生活中的各种有趣数据，其中我感兴趣的是：平均每名英国人一生所认识的人（交往两年以上）大约是一千七百人，长期社交圈则约为三百人。
　　以英国目前总人口约六千多万来看，相识的人与陌生人的比例，几乎是一比一万，也就是说，在你我身边，99%以上都是陌生人。对业务、销售工作者而言，“陌生人”是不可漠视的市场，一旦投降就等于放弃通向成功的快捷方式。
　　可是，现在诈骗集团横行，要想开发陌生客户，真不是件容易的事。之前就有个朋友来找我，一提到半年前刚踏进业务圈的儿子，先是一阵长嘘短叹，然后又无奈摇头。原来他儿子把亲朋好友开发完后，业绩几乎月月挂蛋，听说下个月如果再没达到公司业绩标准，就要被扫地出门了。
　　他的儿子不是名校出身，外语能力也不好，现在失业率又这么高，说不定未来老子还得继续养儿子，说到这里，朋友语气中不免充满不知如何是好的感叹。
　　第一句话要
　　在我的上一本书出版后，我收到不少读者来信，令人欣慰的是，大部分读者都觉得书籍内容很实用，对他们的业绩成长也有显著帮助。
　　但是信中也广泛提出另一种疑问：我曾经提到的说服和销售技巧，大多是针对彼此已认识或至少见过面、有足够时间让你进行观察的客户，那么，有没有更快速的方法，可以和陌生的人立刻建立关系？例如怎么引起路上迎面走来或餐厅隔桌客人的兴趣？怎么在停车场向与你相邻停车的人开口？如何掌握短短的几秒钟，让与你错身而过的陌生人希望和你深交？
　　虽然现在的销售部门普遍都设有与陌生开发相关的教育训练课程，但理论与实际毕竟有所差距，就算学到再多理论，分享再多经验，如何跨过与陌生人接触的“陌生门坎”，依然是让许多初入门者甚至业务、销售人员伤透脑筋的问题，有些人干脆直接放弃。
　　我有一个从事房仲业务的朋友，对于陌生开发，他曾经有一些颇为传神的叙述，我先在这里送给大家：“陌生开发的第一句话就像广告标语，不合格的话，产品就得赔钱下架。”“千万别以为客户自己踏进玻璃门，你就可以掉以轻心，如果你的第一句话无法让他觉得对盘，你伤害到的不只是自己的业绩，客户恐怕也不会再踏入你们其他的分店了。”
　　我很感谢读者们寄来的这些信，这些问题让我回想起当初自己任职业务员时所遭遇的难题，也表示这些问题依然困扰着多数业务员。
　　那么，究竟要如何摆脱陌生开发时，“百人一响应，千客一成交”的窘境？
　　一面之缘更要发挥读心术
　　我还记得我的第一次陌生开发，采用的方法是请路人填问卷。问卷当然不是重点，重点是客户的基本数据。可惜的是，十个有九个都是留假的，而剩下的那一个，通常电话打过去还没说完一句话，就剩下令人伤感的“嘟嘟”声……开发是开发了，成效却总是挂蛋，不但浪费大笔金钱，更耗费大量时间。可叹的是，这种方式却依然是大部分教育训练所提倡的主要开发“利器”。
　　后来我慢慢发现，与其让这些从你身旁经过的有缘人填问卷，不如立即反应出他们的需求。如果能做到这一点，你就不再是他们避之唯恐不及的“推销员”，而是他们想主动结识的“贵人”。
　　在这本书中，我会告诉大家如何从显的部分，包括第一眼可见的服饰、提包、走路姿势…