推销与谈判实务

内容简介

《推销与谈判实务》分上、中、下三篇，对应基础理论、实务技巧、销售管理三大模块。我国高职教育事业正在蓬勃发展。如果说过去是侧重数量与规模的外延式发展；那么，今天的高职教育已在重视办学质量的内涵式发展道路上取得了长足进步。对于高职教育来说，专业建设是龙头，课程建设是载体，教材建设是抓手。近年来，各高职学院加大了教研教改的力度，并取得了可喜的成绩。一批贴近营销实践、符合高职教育规律的教材正在不断涌现。本教材正是在这样的背景下由广东省多所高职学院携手合作、共同开发的成果。
　　推销与谈判是基层营销人员的两项重要工作，但两者在实际工作中又不能全然分开，谈判是为了能进行有效推销，推销又离不开谈判这一重要手段。考虑到高职教育主要是面向营销第一线培养应用型人才，作为一名基层营销人员工作中正正规规坐下来谈判的机会并不是很多，更多的是要学会在推销活动中如何与人沟通，即“谈生意”。基于这样的认识，我们认为很有必要把传统的“推销技术”与“商务谈判”两门课程进行整合。在具体的整合方式上，本教材不是简单地把两者压缩在一起，而是大胆创新，按照基层营销人员的工作过程谋篇布局，除了专门安排一章讲述推销、谈判技术外，力求把谈判的思想与策略有机地融合到推销实务的各章之中。

目录

总序
前言
第一章 推销概述
第一节 推销的概念及其特点
第二节 推销员的作用与职责

第二章 推销理论与推销模式
第一节 推销方格理论
第二节 爱达推销模式
第三节 迪伯达推销模式
第四节 其他推销模式

第三章 寻找顾客的技巧-
第一节 推销前的准备工作
第二节 寻找潜在顾客
第三节 顾客资格审查

第四章 接近顾客的技巧
第一节 拟订拜访计划
第二节 约见顾客
第三节 接近潜在顾客

第五章 推销谈判技巧
第一节 推销谈判概述
第二节 推销谈判策略
第三节 推销谈判技巧
第四节 外商的谈判风格

第六章 异议处理
第一节 顾客异议及其类型
第二节 处理顾客异议的原则和步骤
第三节 处理顾客异议的方法

第七章 推销成交技术
第一节 识别成交机会
第二节 创造成交机会
第三节 促成交易的技巧

第八章 电话销售
第一节 电话销售准备
第二节 电话销售技巧
第三节 电话销售管理

第九章 客户管理
第一节 客户服务管理
第二节 客户信用管理
第三节 客户关系管理

第十章 团队建设
第一节 推销员的素质
第二节 招聘推销员
第三节 培训推销员
参考文献

摘要与插图

第一章 推销概述
　　第二节 推销员的作用与职责
　　一、推销员的作用
　　随着现代通信手段日益发达，是电子商务的兴起和迅猛发展，有人认为推销员的作用正在减弱。但是，国外企业和我国工商企业的实践表明，人员推销与其他促销手段相比仍然具有不可替代的作用。其作用主要表现在以下几方面：
　　1．推销员是决定企业运营的关键
　　企业如果不能将产品销售出去，就不能实现自己的经济效益。而负责直接销售的推销员的工作成效如何，就成为企业运营的关键环节，直接关系到企业经营的成败。
　　2．推销员是买卖关系的桥梁
　　推销员在联系业务的过程中，通过面对面接触，能与顾客建立融洽的友谊，在争取顾客的信任、赢得其消费偏爱并说服顾客作出采购、购买的行为方面，成效显著。
　　3．推销员是应对竞争的利器
　　激烈的市场竞争，使得企业提供给市场的商品很容易被复制，因而，商品之间的同质化趋势越来越明显，许多商品对消费者来说，很难分辨它们各自的差别。在这种情况下，训练有素的推销员凭借给顾客提供优良的服务和运用灵活恰当的推销技巧能够创造突出的销售业绩，从而赢得竞争的主动权。
　　4．推销员是信息传递的使者
　　推销员在工作过程中，通过介绍和展示推销品把有关信息传递给目标顾客，同时又能够及时了解和反馈顾客对推销品的意见和建议，起到信息双向沟通的作用。