内容简介
同是卖衣服，为什么有人一天能卖十几件，有人卖出一件都很困难？ 同是专卖店，为什么有的店流水节节高，有的店进账总那么可怜？
同是加盟商，为什么有人几年之内就跨省开店，有人两三家店面都打理不好？
一样的产品，销售业绩怎么就天差地别？其实，顾客买不买，不在于衣服怎么样，而在于他们怎么想。能看穿顾客怎么想的导购，才能把话说到顾客心坎儿上，顾客动了心，想不成交都很难！
李坤恒凭借十几年的一线导购经验，结合心理学知识，为服装导购深入分析了顾客心理，从建立良好第一印象到提高连带销售率，环环相扣的销售技巧，让顾客心动之后马上行动。作者坚信，帮一线导购把话说到顾客心里去，就是帮专卖店、加盟商实现利润倍增。
目录
第1章 给顾客良好的第一印象
1. 顾客为什么不喜欢“欢迎光临”和“喜欢可以试穿”
2. 用事实和合理推断说话
3. 学会真诚地赞美
4. 寻找与顾客的共同点
5. 万用说服话术——合一架构法
第2章 探寻顾客真正的需求
1. 需求不明确，一切话术都是零
2. 每次购买背后都有顾客的心理需求
3. 摸清顾客购物的心理过程
4. 左右顾客购买决定的四种心理因素
5. 激发顾客购买欲望
6. 探寻顾客内心需求的提问法
第3章 让顾客动心的产品介绍
1. 产品介绍要迎合顾客的需求
2. 打动顾客的产品介绍法
3. 一眼看出顾客的购买模式
4. 针对不同面料服装的销售话术
第4章 提高试穿率及连带销售
1. 顾客试穿时的注意事项
2. 影响试穿及连带销售的因素
第5章 应对顾客抗拒的方法
1. 顾客的抗拒不等于反对
2. 顾客常见的抗拒类型
3. 应对顾客抗拒的四种方法
第6章 成交
1. 成交的五个前提条件
2. 促成成交的五个方法
第7章 售后才是销售的开始
1. 如何把满意的顾客变成忠实的朋友
2. 顾客忠诚度的评价标准
3. 提高顾客忠诚度的方法
4. 巧妙处理退换货问题
摘要与插图
无法打动顾客的那些话当顾客进入店铺的那一刻，大部分导购都会陷入被动局面，不知道如何开场，怎样引起顾客的注意。如果一开始就没能得到顾客的认同，那么之后的销售阻力就比较大了。
案例
一天下午，我去北京君太商场买一件衬衣。我走进男装区专柜第一家店，店里就导购一人，站在收银台的位置。他看到我进来，就迎过来说：“欢迎光临××品牌。”我并没有看他，只是自己浏览着，看有没有需要的衣服。导购走近我说：“喜欢可以试一下。”我没有搭话，继续看着衣服。这时，我看到一套西装还不错，用手摸了一下面料——因为我很在意衣服的面料。导购接着说：“这是今年的新款，纯毛的，喜欢可以试一下。”我还是没有搭话，继续往衬衣展架走。我拿起一件衬衣，放在胸前比量一下，导购说：“这边有镜子，您看一下。”我走到试衣镜前，看了看效果，导购跟过来说：“这是纯棉的，今年的新款，高织纱的，喜欢可以拿个号试一下！”我摇了摇头，把衣服还给导购说：“谢谢！”我转身就走向了第二家店铺。
“欢迎光临”、“喜欢可以试穿”这类迎宾语你一定很熟，但这样的话并不能打动顾客。
“欢迎光临”——千人一面
我们无论去哪个卖场，听得的就是“欢迎光临”。这话听多了就没有了新鲜感，所以有的顾客像没有听见一样，没有任何的回应。偶尔有顾客回应了导购，也只是象征性地点点头或“嗯”一声。
为什么会这样？因为在顾客看来，这不是对自己说的话。“欢迎光临”这句话，导购对所有进店者都说，每一个顾客都通用，所以顾客会无动于衷，同时也会对这样的话产生反感。
顾客这样的表现，对刚刚从事销售工作的导购来说是一种打击——本来想好好努力表现一番，笑容满面地对顾客说“欢迎光临”，换来的却是顾客一脸的冷漠，时间久了，让导购觉得自己总是热脸贴人家冷屁股，逐渐否定这种行为，再来了顾客导购就面无表情了。
“喜欢可以试穿”——让顾客压力很大
顾客刚一进店时，很多导购都会说：“喜欢可以试一下。”到底是谁发明了这句话，我无从考证。但导购在迎宾阶段说这句话，我认为是欠妥的，或者说时机不对。
先，这句话会让顾客产生心理压力。有些顾客消费能力一般，在货品价格不菲的商场里，由于自己的消费能力达不到这里的价格水平，自然有一些“心虚”。平时自己购买衣服都是五六百元左右的，而这个商场卖的都是五六千元的商品，价格超出他的承受能力太多，当导购走过来说“喜欢可以试一下”时，自然会说“我再看看”而不去试穿。原因很简单，如果试穿了，又买不起这么贵的衣服，感觉不好意思，脸上挂不住。就算试穿了，也会假装镇定，掩饰内心的忐忑。
案例
有一次，我和一位女同事在北京大望路的新光天地逛街。我们俩来到一个女装品牌的店铺。我环顾了四周，顾客也不多，我们只是随意转转。同事在仔细看一件漂亮的裘皮大衣，这时一位导购走过去说：“喜欢可以试一下。”同事眼睛扫了一眼价签，标价18.8万元，赶紧走开了。我明显感觉到她再看店内其他商品的时候，加快了脚步，很快走出这家店。
出来后，她说：“真贵！一件衣服要我不吃不喝三年才能买得起！”
我问：“导购叫你试穿的时候，你有什么感觉？”
她说：“压力很大！当我看到价签时，不知为什么，本能告诉自己赶紧走人。”
你是否也有过类似的经历呢？我们生活中经常会有这样的感受，当商品价格与自己经济承受能力差距很大的时候，会认为自己买不起，试穿后又不买，害怕导购瞧不起。其实大多数情况下导购并没有瞧不起顾客，但是顾客潜意识已经给了自己一种无形的自卑