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目录
篇 消费者心理学
PART 01 诚心：让你成为顾客的朋友
引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价
对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化
强调基本属，化解顾客的刁难
用“垫子”法解答顾客挑衅追问
PART 02 猜心：洞悉“”都在想什么
人人都喜欢被赞美
顾客喜欢跟着大多数人的感觉走
客户只关注能给自己带来好处的产品
客户不仅喜欢低价， 狂爱免费
PART 03 洞察：细节里窥见客户的心理动向
在对话中判断对方格
读懂客户的肢体语言
百般辨别“石头”顾客
篇 推销心理学
PART 01 别被顾客挡在门外
三分钟提案突破秘书关
像商品一样，把自己 好的一面展示在顾客面前
感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁
以朋友介绍的名义开场，消除客户的戒备心
PART 02 会听会问，挖掘客户的真实意愿
倾听其实是对客户 大的尊重
聆听客户的抱怨，会有新的发现
技巧提问胜于一味讲述
投石问路，发现客户的兴奋点
PART 03 突破客户的心理薄弱点
天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户好感
从客户感兴趣的话题人手建立关联度
放出稀缺光，直击客户担心错过的心理
真心为客户着想，才能俘获客户的心
第三篇 营销心理学
PART 01 “为什么卖不动”
不群的心理需求 不同
选取能让消费者产生认同的市场
了解消费者的偏好，才能投其所好
人化产品，打造产品新竞争力
PART 02 产品中的心理学密码
商圈是商品的 密地带
方便，让顾客不得不买
设计产品时：“要相信客户都是懒人”
捆绑销售，顾客和商家皆大欢喜
PART 03 定价定天下——让顾客感觉物超所值
洞悉消费者心理行心理定价
以消费者需求为导行价值定价
一分钱的折扣也能吸引 忠诚的顾客
低价，但不让顾客觉得掉价
第四篇 谈判心理学
PART 01 备战：在开始阶段取得优势
要事先熟悉产品信息
摘要与插图
客户不仅喜欢低价。 狂爱免费随着经济不断发展，国民的生活也在不断地提高，这让我们通常误以为脱离了温饱威胁的人们对免费的兴趣会有所减弱，但事实并非如此。
;;;;有科学家做过一个调查实验，调查300名低收入者与300名高收入者从超市所购买的商品。他们发现，低收入者并非只挑便宜的商品，他们也会选择一些高价的实用商品；而高收入者所购买的商品也并不像想象中那样的 ，虽然也有部分 商品，但是其中括了很多打折商品和免费赠送的商品。
;;;;这个实验让我们了解到，消费者不仅喜欢低价， 狂爱免费。不仅低收入者喜欢免费，高收人者同样喜欢免费。
;;;;很多超市、商场常常搞免费赠送、试吃之类的活动，大多数消费者得到赠品之后离开了。看似商家亏了，但实际上搞这种促销活动的商家每天可以增加8%左右的销量，而这些消费者可能产生的持续购买力所带来的收益会 大。比如销售牛排，消费者原本可能压根没有购买的计划，但是免费试吃不仅可以打消消费者对产品品质的顾虑，敢于放心购买，同时美味的牛肉也会让消费者产生购买冲动。还有一个比较微妙的因素，那是，国人都比较好面子，着人面吃了人家东西，人家又建议购买时，似乎会开始有了拿人手短吃人嘴软的感觉了，大都不太好意思拒 。加上如果产品确实不错的话，消费者往往会决定当场购买。
;;;;还有是，消费者在购买商品之前大都会衡量一下商品的价值。经比较后被认为是有价值的商品才会被消费者选择，而非 贵或者 便宜的商品。毕竟，即使再富有，也没人愿意被人当作是“大头”，而且往往越是富有的人越是善于去计算商品的价值，低收入者则 在意商品的价值，由此导致了两者在购买商品时都会先去衡量商品的价值。而免费的商品，无疑是具有 价值的。在日常生活中，物美价廉永远是大多数客户追求的目标。免费的产品和服务对于他们来说不啻于是白捡的诱人蛋糕，又有几个人能抵制得住这种 呢？现在，整个社会已经被“免费”所萦绕，免费营销比以往的营销手段 强烈地吸引着消费者，各类免费产品、免费服务以及免费体验蜂拥而。怎样才能让免费营销真正有效，将免费营销的午餐，做成一席皆大欢喜的盛宴呢？一、副产品免费带动主产品销售比如充话费送手机。还有是苹果公司在推出iPod时也用了这一招，他们用副产品免费提供音乐下载来促销iPod，结果使iPod 。其实，iPod昂贵的价格早已使其提供免费音乐来促销的成本可以忽略不计。
;;;;二、零首付形式的“免费”这种方式类似于分期付款，消费者可通过信用担