内容简介
“天底下从来没有卖不出去的产品，只有不会推销的销售员！”——这是本书想传达给每一位职业销售人的信念。不懂销售策略的销售人员，往往业绩一般，他们是很难签单的。作为一名合格的职业销售人，是要懂得销售心术的，要能读懂客户的内心、了解客户的需求。作者贾春焕通过自己十余年的社会实践，提炼出了推销致胜的65个小妙招，有理有据，配上生活的一个个案例，让销售人员能快速掌握，从而有效实现成交，轻松拿下订单，提升自己的销售业绩！
目录
讲以情动人，人心都是肉长的
1.“感动”客户要比“打动”客户更有意义…002
2.表达出你对客户的爱心…004
3.建立“情感认可式”商务关系…005
4.找到共通处，与客户产生共鸣…008
5.用亲和力与客户的距离…011
6.关心对方的人…013
7.向客户传递你的热情…015
8.面对客户，不要吝啬你的赞美…017
9.莫忽视小礼物的作用…020
讲角色置换，站在客户角度想问题
10.你为客户着想，客户才会为你着想…024
11.你喜欢客户，客户才喜欢你…026
12.先想如何满足客户的要求…027
13.多使用“互惠定律”…030
14.想一想别人喜欢以何种方式来购买…032
15.不能逼客户，谁都讨厌强人所难…035
16.巧妙地化解客户的顾虑…038
17.与对手比较来说服客户…041
18.不要滔滔不绝，学会洗耳恭听…044
第三讲看透心理，拨动客户购物神经
19.洞悉客户，看透需求的心理根源…050
20.看透客户，找到有决策权的人…053
21.看清楚客户的购买信号…057
22.适当给客户一点善意的“威胁”…059
23.借助客户爱占便宜的心理…061
24.运用激将策略，让客户更快做决定…064
25.抓住客户的“从众”心理…066
26.利用客户的逆反心理…068
第四讲提起兴趣，点燃客户消费的欲望
27.兴趣是可以培养与诱发的…074
28.投其所好，抓住客户的兴趣点…077
29.多谈客户感兴趣的话题…079
30.卖点不行换买点…081
31.用讲故事的方式吸引客户…084
32.给客户更大的选择空间…088
33.通过现场演示，让客户自己说服自己…090
34.坦率一些，用开门见山这一招…092
第五讲给人面子，得到单子
35.你给客户留面子，客户给你签单子…096
36.干万不要表现出感…98
37.学会退让，让客户觉得是自己赢了…101
38.仪表得体也是对客户的尊重…104
39.夫记住客户的名字…106
40.千万别戳穿客户的假话…109
41.说出的话要拐个弯…111
42.减少与客户无谓的争辩…114
第六讲拿捏有度，推销不要踩
43.千万注重自己的名声…118
44.用语切忌随意…120
45.签约之后不要马上离开…123
46.不宜吹嘘…124
47.次报价不宜太低…126
48.不急不躁，控制自己的情绪…130
49.妥善处理与客户的摩擦…133
50.交谈时肢体语言的禁忌…135
第七讲诚信为本，赢得客户的信任
51.说老实话，办老实事…140
52.向客户推销你的诚实…142
53.告诉客户事实…144
54.守时，千万不要失约…147
55.用热情和真心感染客户…150
56.别在意客户的责难，嫌货才是买货人…153
57.真诚对待顾客的陪伴者…155
第八讲服务到位，让客户身心舒泰
58.为客户提供的服务…160
59.不说没有：替代销售…163
60.熟悉自己所卖的产品…165
61.推销前的准备工作…168
62.不怕抱怨，妥善处理才是正道…171
63.不怕拒绝，拒绝是客户的权利…174
64.锻炼耐心，用耐心赢得客户…177
65.请记住：客户永远是对的…179
摘要与插图
1.“感动”客户比“打动”客户更有意义
在实际销售中，推销员要想获得订单，到底是用利益打动客户，还是用真诚感动客户呢？如果用利益去打动客户，这种情况不能长久，因为没有永恒的利益。偶尔一次、两次给客户一些利益，推销员还能接受，但要长久地给客户额外利益，对于推销员来说，自然得不偿失。因此，很多时候，感动客户比打动客户更有意义。
文莉大学毕业后，去了一家公司做推销员。有一次她去深圳的一家公司推销产品，她找到公司张经理，但张经理还没等她把来意说完，冷冷地说对她的产品不感兴趣，并且一再说自己很忙。面对这种情况，文莉只好说下次有时间再登门拜访，说日后公司一旦有什么优惠活动，时间通知他。在接下来的两个多月里，只要公司推出优惠活动，文莉会主动联系张经理，慢慢地，张经理认为文莉还不错，知道关心客户。在中秋节的时候，文莉趁机送了大闸蟹礼盒给张经理。张经理对于还没谈生意收到礼物感到很意外，马上向文莉致谢。不久之后，张经理也开始主动联系文莉了，并终决定购买文莉所在公司的产品。
做生意的，能成为企业家经理级别的，很多都是思维敏锐、情感细腻的人。而且他们很多人都如案例中的张经理一样，经常会遇到有人找上门推销这样的事情。次他们会出于防备心理而拒绝你，然而那并不代表你失败了。你要借各种机会跟他们多联系，用真情去打动他们，联系多了，他们会觉得你很真诚。
有这样一则故事。
有位先生和女友在一家蛋糕店订了一款情人节蛋糕，到了情人节那天却迟迟没有收到。这位先生去蛋糕店理论。对方店员表示，节日期间订单太多，由于疏忽忘了派单，并退还了这位先生的蛋糕钱。事后，这位先生在微博上抱怨了这件事。过了，没想到蛋糕店打来电话，向他道歉，然后登门送上一份和原来订的一样的蛋糕，还赠送一份打折卡，以后凡是在这家店购买蛋糕，一律九折！这位先生被感动了，在微博上表示了感谢，还积极帮着这家蛋糕行宣传。
这家店认识到错误，及行补救，并且补偿超出了顾客的心理预期，这达到了感动顾客的效果。
让客户感动的方式和措施有很多。比如，和客户沟通时，要留意客户说的细节，客户反馈的事、期待的事或关心的事都需要记下来。假如自己能够帮忙解决或者有解决方法的，可以直接告知客户。当客户发现你对他们之前说过的话这么上心，会对你产生信任。
作为推销员，会接触到各类人，要学会理解和帮助他人，让对方在情感上接受自己，这样才有可能获得更好的销售业绩。
俗话说：人非木，孰能无情。每个人都是有感情的，你真诚地帮助和关心，客户不可能不被感动；而推销员只要做到以情动人，没有攻克不了的客户。
你只有赢得了客户的心，他们才会把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多，你的路才会越走越宽。攻心并不是逢年过节大盒小盒地去送礼，也不是大鱼大肉地接待和应酬，因为这不仅会增加企业的推销成本，而且结果也未必能得偿所愿。以情动人不是要“礼上……