内容简介
企业日常管理系列丛书认真选取了当下企业中的热点工作、职位及部门，从日常工作的实际问题出发，针对每个问行思路拓展的解读与分析，给出了经验结阐述，试图实现容易理解与提供良好问题解决方案的结合，为从业者改善当前工作局面，提升工作能力搭建起可靠阶梯，同时，也为广大相关专业人士提升业务提供可借鉴的学。 促销是时下企行市场拓展、提升销售量的重要的市场营销手段，促销效果大化是每个企业所追求的目标。当代促销管理已经从粗放型向型方向转变，企业更看重促销带来的实际效果，以实际销售数据为终衡量标准，如销售货品数据、获得客户数据等。策划一场的促销活动，是促销管理的核心工作。本书是一本揭开促销管理工作“问题导向”思维方法的书。读者朋友可以对照促销管理工作中的常见问题，即查即用。
目录
第1章 促销人员自我管理常见问题 1.1 如行职业角色的科学转变 1.2 如何建立科学的促销观念 1.3 如何完善促销知识储备 1.4 如行促销过程中的自我管理 1.5 如何才能具备的职业素质 1.6 如何提高自己的促销能力 1.7 如何提升促销人员自身的声誉第2章 促销人员培训、激励与考核常见问题 2.1 如何对促销人行培训 2.2 如何合理分派促销人员 2.3 如何激励促销人员 2.4 如何运用薪酬制度激励促销人员 2.5 如何编制促销手册 2.6 如何使促销人员取得奇特的促销效果 2.7 如何对促销人行绩效考核第3章 促销计划制订常见问题 3.1 如何制订促销目标 3.2 如何用科利法制订广告目标 3.3 如何制订年度促销计划 3.4 如行促销状况分析 3.5 如行促销预算 3.6 如何合理分配促销预算 3.7 如何分析促销活动费用 3.8 如何运用地理细分选择促销对象 3.9 如何根据人口细分确定促销对象 3.10 如何根据市场周期选择促销对象 3.11 如何从细分市场中选择促销对象第4章 促销方案制订常见问题 4.1 如何制订促销活动方案 4.2 如何根据产品属制订促销组合 4.3 如何才能有效使用“推策略” 4.4 如何有效使用“拉策略” 4.5 如何决定侧重采用何种促销策略 4.6 如何根据产品的生命周期采取促销策略 4.7 如何摆脱促销的负面效应 4.8 如何防止促销不到位 4.9 如何做好促销的宣传告知活动 4.10 如行广告媒体决策 4.11 如何通过广告加强消费者对品牌的认知 4.12 如何通过广告改变消费者对品牌的态度 4.13 如何通过广告影响消费者的购买行为 4.14 如何策划POP广告才能取得预期促销效果 4.15 如何利用节假日开展促销活动 4.16 如何策划公关赞助活动 4.17 如何利用体育赞行促销宣传 4.18 如何运用公益赞行促销宣传 4.19 如何制订针对感消费者的广告策略第5章 销售渠道上促销活动开展常见问题 5.1 如何分析中间商 5.2 如何运用折扣政策激励中间商 5.3 如何运用补贴激励商 5.4 如何策划中间商促销竞赛 5.5 如何调动小型商的积极 5.6 如何选择联合促销的合作伙伴 5.7 如何帮助商刺激消费者消费 5.8 如何通过样品赠行新产品促销 5.9 如装促销 5.10 如何通过集点优待激励消费者 5.11 如何利用退费优待吸引消费者 5.12 如何利用折价促销对抗竞争品牌 5.13 如何掌握折价促销的分 5.14 如何开展有效的回寄式活动 5.15 如何策划有奖竞赛促销活动 5.16 如何通过商刺激消费者购买产品 5.17 如何选择合适的赠品 5.18 如何使用优惠券促销 5.19 如何有行DM促销 5.20 如何利用售点展售活动达到促销目标 5.21 如何通过让小利达到“亏小赚销效果第6章 新客户开发与维护常见问题 6.1 如何制订新客户开发计划 6.2 如何搜集新客户信息 6.3 如何找到新客户 6.4 如何接触新客户 6.5 如何筛选新客户 6.6 如何提高新客户开发效率 6.7 如何克服促销恐惧 6.8 如何制订客户拜访计划 6.9 如何通过电话与客户预约 6.10 如何接触目标客户 6.11 如何通过信函与目标客户沟通 6.12 如何运用非语言行为与客户沟通 6.13 如何与不同格的客户沟通 6.14 如何获得客户的信任第7章 客户沟通与促销洽谈常见问题 7.1 如何在促销洽谈中满足客户心理感受 7.2 如何在促销洽谈中与客户建立和积累感情 7.3 如何在促销洽谈中运用积极情绪洽谈 7.4 如何在促销洽谈中化解和运用忧虑 7.5 如何在促销洽谈中消除自己的不良情绪 7.6 如何在促销洽谈中避免双方产生敌对情绪 7.7 如何在促销洽谈息客户的情绪波动 7.8 如何在促销洽谈中根据客户的情绪说话 7.9 如何在促销洽谈中达到双赢 7.10 如何提率 7.11 如何在促销洽谈中挖掘客户需求 7.12 如何在促销洽谈中向客户传递产品信息 7.13 如何在促销洽谈中运用语言技巧 7.14 如何在促销洽谈中应对客户的刁难 7.15 如何在促销洽谈行产品展示 7.16 如何在促销洽谈中提高产品展示效率第8章 客户异议处理与成交常见问题 8.1 如何提高处理客户异议的效率 8.2 如何把握处理客户异议的时机 8.3 如何运用适当方法处理客户异议 8.4 如何处理客户价格异议 8.5 如何处理货源式客户异议 8.6 如何处理敷衍式客户异议 8.7 如何处理不需要式客户异议 8.8 处理完客户异议后促销人员应怎么做 8.9 如何做好成交前的准备 8.10 如何提率 8.11 如何掌握成交的时机 8.12 如何运用恰当技巧促成客户购买 8.13 如何针对客户个选择成交方法第9章 促销活动后期工作常见问题 9.1 如何“”促销后遗症 9.2 如行促销活动效果的评估 9.3 如行广告促销效果的评估 9.4 如行公共关系促销效果的评估 9.5 如何提升终端市场的促销业绩 9.6 如何起促销洽谈合同 9.7 如何审核促销洽谈合同 9.8 如何避免促销洽谈合同中出现陷阱 9.9 如行促销洽谈合同的签订 9.10 如行促销洽谈合同的变更和解除 9.11 如何处理促销洽谈合同在履行中出现的纠纷 9.12 如何对促销活行自我反省 9.13 如何采取行动，确保客户满意 9.14 如何向客户提供售后服务 9.15 如何处理客户的抱怨与投诉 9.16 如何赢回失去的客户 9.17 如何通过与商合作提高促销额