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内容简介
《商务谈判(第4版)》是清华大学出版社组织编写的一套全国教材中的一本。编者在第3版的基础上，保留了第3版的特点，修改了不足，更新了所有的案例。全书共十二章，分为商务谈判基础理论和商务谈判实务两部分内容。部括谈判概述、商务谈判概述、商务谈判准备、谈判者素质与谈判心理、商务谈判过程；部括商务谈判语言技巧、商务谈判策略、商务谈判中僵局的处理、谈判合同的履行、商务谈判的礼仪与禁忌、商务谈判中的文化差异及谈判风格、模拟商务谈判实训与商务谈判典型案例。 《商务谈判(第4版)》语言通俗易懂、选材实用生动，可读强。在内容组织上，以基础理论为基本写作宗旨，注重实务，突出实用，以培养学生的应用技能为主要指导思想，开篇是引导案例，在阐述基础理论之后，增加了很多实际案例，使读者在读故事的轻松气氛中深刻理解并领会枯燥的基本理论。在结构安排上，以学习要点及目标、引导案例、正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料为顺序，循序渐进，由浅入深，培养学生分析和解决问题的能力。 《商务谈判(第4版)》适合作为高等院校本、专科相关专业的“商务谈判”课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。
目录
目 录章 谈判概述 1节 谈判的含义 2一、正确认识谈判 2二、谈判的概念 4三、谈判是市场经济发展的产物 6四、谈判的特征 8节 谈判的代表理论 10一、博弈论与谈判 10二、“黑箱”理论与谈判 12第三节 谈判的基本原则 13一、谈判是双方的合作 13二、避免在立场上磋商问题 15三、作出互利选择 16四、区分人与问题 17本章小结 19自测题 20案例分析 20阅读资料 20章 商务谈判概述 22节 商务谈判的概念和特征 22一、商务谈判的概念 22二、商务谈判的特征 24节 商务谈判的原则和作用 25一、商务谈判的原则 25二、商务谈判的作用 27第三节 商务谈判的类型和内容 28一、商务谈判的类型 28二、商务谈判的内容 34本章小结 39自测题 40案例分析 40阅读资料 45第三章 商务谈判准备 47节 谈判人员准备 47一、谈判班子的规模 47二、谈判人员应具备的素质 48三、谈判人员的配备 52节 谈判信息的积累和信息的收集 54一、信息论与谈判 54二、掌握谈判信息 56三、掌握市场行情 57四、信息收集的主要方法与途径 59第三节 拟订谈判方案 62一、选择谈判对手 63二、制定谈判目标 63三、谈判方案的基本要求 66第四节 谈判物质条件的准备 67一、谈判场所的选择 67二、通信设施的完备 68三、谈判房间的布置 68四、谈判人员的食宿安排 68本章小结 68自测题 69案例分析 69阅读资料 69第四章 谈判者的素质与谈判心理 72节 马斯洛需要层次理论 72一、需要的含义 72二、需要层次理论 73三、需要层次理论在商务谈判中的应用 75节 需要的发现 77一、谈判中需要的存在 77二、谈判中需要的发现 78第三节 知觉在商务谈判中的作用 81一、首因效应 82二、晕轮效应 82三、先入为主 82四、激励 83第四节 商务谈判中的心理挫折 83一、心理挫折 83二、心理挫折对行为的影响 84三、商务谈判与心理挫折 85第五节 谈判者的心理素质 86一、意志力 86二、自制力 87三、应变力 88四、感受力 88五、信念 88六、诚意 88第六节 商务谈判心理的禁忌 89一、必须避免出现的心理状态 89二、对不同类型的谈判对手要区别对待 90三、了解不同格谈判对手的心理特征 91本章小结 92自测题 93案例分析 93阅读资料 95第五章 商务谈判过程 96节 开局阶段 96一、开局的基本任务 96二、开局气氛的营造 100三、开局行为的禁忌 102节 磋商阶段 103一、确定报价标准 103二、选择报价时机 107三、磋商交易阶段 108第三节 成交阶段 115一、注意成交信号 116二、表明成交意向 118本章小结 121自测题 121案例分析 122阅读资料 122第六章 商务谈判语言技巧 124节 商务谈判语言概述 124一、商务谈判语言的类别 125二、语言技巧在商务谈判中的重要 126三、正确运用谈判语言技巧的原则 127节 有声语言的技巧 129一、倾听的技巧 129二、提问的技巧 132三、应答的技巧 134四、叙述的技巧 136五、辩论的技巧 138六、说服的技巧 139第三节 无声语言的技巧 140一、无声语言的作用 140二、行为语言 142三、空间语言 146本章小结 148自测题 148案例分析 148阅读资料 149第七章 商务谈判策略 151节 商务谈判策略概述 151一、商务谈判策略的含义 151二、商务谈判策略是实现谈判目标的跳板 152三、商务谈判策略运用的基本原则 153四、商务谈判策略的分类 153节 谈判过程策略 155一、开局阶段的策略 155二、磋商阶段的策略 156三、成交阶段的策略 158第三节 谈判地位策略 159一、主动地位策略 159二、被动地位策略 166三、平等地位策略 174第四节 应对谈判对手不同风格的谈判策略 179一、对付“强硬型”谈判者的谈判策略 179二、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略 180三、对付“固执型”谈判者的谈判策略 181四、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略 182本章小结 182自测题 183案例分析 183阅读资料 185第八章 商务谈判中僵局的处理 186节 僵局的类型、成因和处理原则 186一、商务谈判中僵局的类型 187二、商务谈判中僵局的成因分析 188三、处理和避免僵局的原则 190节 僵局的法 191一、应对潜在僵局的方法 191二、应对情绪僵局的方法 193三、严重僵局的法 196第三节 突破谈判僵局的策略与技巧 198一、突破利益僵局的策略与技巧 198二、论理在僵局中的运用 201三、扭转僵局的手段与技巧 203本章小结 204自测题 205案例分析 205阅读资料 206第九章 谈判合同的履行 209节 合同的起、签订与公证 210一、签订合同应注意的事项 210二、谈判协议的鉴证 213三、经济合同的公证 214节 谈判协议的履行 214一、谈判协议履行的原则 214二、谈判协议的担保 215三、谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理 216本章小结 218自测题 219案例分析 219阅读资料 219第十章 商务谈判的礼仪与禁忌 221节 礼仪的本质及交往中的一般礼仪 222一、礼仪的本质 222二、交往中的一般礼仪 222节 商务谈判中的常见礼仪 224一、迎送与会见 224二、交谈礼仪 226三、宴会礼仪 227四、见面礼仪 230五、服饰礼仪 232六、其他礼仪 233本章小结 235自测题 235案例分析 235阅读资料 236第十一章 商务谈判中的文化差异 及谈判风格 238节 商务谈判的含义、特征和基本要求 238一、商务谈判的含义 239二、商务谈判的特征 239三、商务谈判的基本要求 240节 文化差异对商务谈判行为的影响 241一、语言及非语言行为差异与商务谈判行为 241二、价值观差异与商务谈判行为 242三、思维决策过程差异与商务谈判行为 243第三节 基于文化差异的商务谈判对策 244一、文化差异与商务谈判前对策 244二、文化差异与商务谈判过程对策 245三、文化差异与商务谈判后对策 247第四节 世界各地商人的谈判风格 247一、美洲商人的谈判风格 247二、欧洲商人的谈判风格 250三、亚洲商人的谈判风格 257本章小结 262自测题 263案例分析 263阅读资料 263第十二章 模拟商务谈判实训与商务 谈判典型案例 265节 综合模拟商务谈判实训背景 265案例1：国内企业合资合作模拟谈判 265案例2：服务贸易模拟谈判 266案例3：商务谈判者的素质与抗压能力 267案例4：WTO争端解决机制的新问题 268节 商务谈判典型案例 268案例1：商务谈判中如何争取更大的利益 268案例2：商务谈判中的策略技巧 269案例3：谈判的语言技巧 271案例4：跨国收购谈判 272参考文献 273
摘要与插图
《商务谈判（第4版）/高等院校立体化创新经管教材系列》：
二、谈判中需要的发现
所有谈判都是在人与人之间进行的。无论是两个人为一笔小生意大讲价钱，还是大企业为一种并购或一份劳务合同谈条件，还是国与国之间为签订一项条约而谈判，都是如此。在上述每一种场合，都是个人与个人直接打交道。问题的关键是弄清楚他们有哪些需要括他们个人的需要和他所代表的某个团体的需要。
要了解对方在想什么，在谋求什么，必须运用各种方法和技巧，去发现他的需要，即如何彼此沟通。对此，美国谈判专家尼伦伯格的精彩著作《彼此沟通》-书，可作为一种有效的指南。精乖老练的谈判家是十分注意捕捉对方心理活动的蛛丝马迹，以追踪揭示对方动机的线索。仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作，对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话语气等，这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。
（一）适时提问
获得信息的一种有效方法是提问。提问是通达思想的窗口。在适当的场合可以向对方问“你希望通过这次谈判得到什么？”“你期待的是什么？”“你想要达到什么目的？”等。通过这种直截了当的试探，除了能得到其他信息，还能发现对方的需要，知道对方追求的是什么并能以此来指导以后的谈判。
但在提问中应该注意三点，即提出什么问题、如何表达问题、何时提出问题。此外，这些问题在对方身上会产生什么反应，也是一个重要的考虑因素。
提问的形式通常可以归结为以下三种类型。
（1）一般提问。“你认为如何？”“你为什么这样做？”这种提问没有限制，因此，回答不可控制。
（2）直接提问。“你能解决这个问题吗？”这种提问具有限制，因此，在限制的范围内，回答是可控制的。
（3）诱导提问。“这不是事实吗？”回答是可控制的。
回答上述这些泛泛的问题，必须认真思索一番，因为不经意的回答可能常有风险，对对方问话所提问题都应斟酌，弄清问题背后的真实意图，然后考虑如何回答。
审时度势地提问，容易立即引起对方的注意，保持双方对讨论中的议题的兴趣，并按照你的意愿谈判的方向。通过提问题可使对方作出你所期望的结论，并发现对方的需要。
在商务谈判中，提问要注意两个要点：一是通情达理，说明理由。在提出问题之前，先要把理由说透，使对方知道你提问的意图。这样对你的问题，可避免造成麻烦和不愉快的后果。二是要充分考虑提问的方式，掌握提问的技巧。提问要简明扼要、具体明确，不能含糊其辞、隐隐约约，使对方无法回答。
（二）恰当陈述
巧妙的提问，能够揭示某种激起强烈情绪反应的隐蔽的假设。在这种情况下，好是简短地说一句：“我理解你的感情。”这种陈述可以避免对抗。因为这是在告诉对方，你已经注意到了他的意见，理解了他的观点，并认为他的看法是有道理的，而且因为这也是告诉对方，你已经调查了他的心思，所以你能让他也来揣摩你的意图。
恰当的陈述，不仅能控制谈判的进展，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。不管怎样陈述，都要力求控制情绪。当然，不用忌讳有感情因素的陈述，但要使这种陈述有力地推动谈判，而不是中断谈判。美国谈判专家马基雅弗利有一个忠告：“以我所见，一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁会使他更加谨慎，辱骂会使他更加恨你，并使他更加耿耿于怀地设法伤害你。”
在谈判处于僵持不下时，好直截了当地说一句：“在目前情况下，我们多只能做到这一步了。”这一陈述针对对方认识和理解的需要，促使他重新考虑眼前的处境。这时你可以说：“我认为，如果我们能妥善解决这个问题，那么这个问题也不会有多大的麻烦。”这一陈述明确表示愿意个问题作出让步，这有利于谈判的进展。这种陈述，心照不宣地传递了信息，既维护了自己的立场，又暗示了适当变通的可能。另一种陈述可以说：“如果您愿意把要求稍微降低一点，我将尽一切可能去说服我的合伙人。”然而，要是对方不能作出任何让步和调整，那么这种陈述很可能导致谈判的破裂。
正确的陈述，选词、造句和文法上都要十分讲究。要在言出之前，思考再三，每句话都要深思熟虑、审慎斟酌，千信口开河、轻浮潦。陈述之前要知己知彼，陈述时要明了概括、措辞得当。
（三）悉心聆听
除了提问和陈述，发现需要的另一个方法是悉心聆听对方吐露的每一个字，注意他的措辞，选择的表达方式，他的语气，他的声调。所有这些，都能为你提供线索，去发现对方一言一行背后隐喻的需要。
对于聆听，必须注意人与人之间的谈话或谈判可以在不同层次的意义上进行。弗洛伊德假设，梦可以在三个不同层次上加以解释。同样，一个人的谈话或陈述，在许多情况下也都具有多层次的意义。例如，对方作出一项陈述，在个层次上可以表明，看来他想要交换意见。在层次上可以根据他的表达方式和措辞，推知某些信息。在第三层次上，可以根据他探讨问题的方式，得知他的意思。
听和讲一样，是一种引导的方法。在谈判中，听在程度上占有相当的位置。任何一个谈判者都应该在善于听和乐于听两个方面夫。俗话说：“听其言而观其行”，这是分析对方，了解对方，洞察对方心理活动的好方法。一个善于听和乐于听的、富有经验的谈判老手，也是能了解情况、驾驭谈判形势的人。
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